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인터뷰
핀다가 50개 금융기관과 협업한 비결
이재균 핀다 CBO
2019. 07. 31 (수) 12:40 | 최종 업데이트 2020. 05. 22 (금) 01:34
여의도와 을지로로 대표되는 우리나라 금융시장은 진입장벽이 아주 높습니다. 돈이 많다고 쉽게 뛰어들 수 없는 영역입니다. 소비자 보호를 위해 만든 수많은 규제들은 이제 신규사업자의 시장진입을 가로막는 벽으로 작용하고 있습니다.
많은 금융기관은 자신들만의 장벽을 쌓아두었습니다. 제휴도 쉽지 않았죠. 그런데 전 직원 15명인 작은 핀테크 기업이 50개가 넘는 금융기관과 공식 제휴를 맺었습니다.
금융기관과 제휴를 이끄는 사람은 핀다의 CBO(최고 비즈니스 책임자)를 맡고 있는 이재균 이사입니다. 이재균 이사는 신용평가기관 나이스평가정보에서 금융시가방지와 개인신용 평가 및 대안신용평가 모델 개발을 담당했습니다. 신용평가기관의 핵심적인 업무를 모두 담당한 셈이죠. 대학 때 통계학을 전공해 데이터에 관심이 많았고, 사용자들이 만들어내는 데이터를 어떻게 더 가치있는 서비스로 만들어 낼까 고민하다 핀다에 합류했습니다.
그가 핀다에 합류한 2018년 4월 이후 제휴 금융기관은 두배 이상 증가했습니다. 핀다가 2015년 창업했다는 점을 생각하면 핀다의 금융기관 제휴에는 그의 역할이 결정적이었다는 것을 쉽게 추측할 수 있습니다.
이 이사는 핀다 플랫폼 성격을 B2B2C라고 규정했습니다. 금융 소비자에게는 ‘어떻게 하면 더 낮은 금리의 대출을 손쉽게 접할 수 있도록 상품의 충실도를 갖출수 있을까?’라는 고민을 하는 동시에 금융기관을 위한 고민도 충실했다’고 말합니다.
금융기관의 고민거리를 해결하다
금융기관은 언제든 핀다와 계약을 종료할 수 있기 때문에 장기적인 관계를 유지하는 데 주력한 것이죠. 이 이사는 금융사가 공통적으로 겪고 있는 문제들에 대해 고민했습니다.
“그들은 전통적으로 오프라인 지점 중심으로 마케팅과 영업을 했어요. 하지만 고객들은 모바일과 비대면 접촉 방식을 선호하고 있죠. 세상이 바뀌는 건 알지만 어떻게 대처해야 할지 잘 몰랐어요.”
은행이나 신용카드사와 같이 대형 금융기관이 아니라면 마케팅에 거액의 예산을 투입할 정도로 경영상태가 여유롭지 못하지요. 어떻게 해야할지 방법도 모르는 경우가 많았고요. 그래서 그는 금융기관과 미팅을 할 때마다 포털 키워드 광고 방법을 설명하고 UI/UX의 중요성에 대해 설명했습니다. 이 이사가 잘 모르는 부분은 공부를 해서 참고자료를 정리하고 같이 상의했죠. 그렇게 신뢰를 쌓은 후에 본격적인 협상을 시작했습니다.
금융기관이 비용을 집행하려면 비용대비 효과가 확실해야 합니다. 그런데 광고라는 것은 그 효과를 장담하기 어려운 측면이 많았죠. 많은 비용을 투입했는데 효과를 보지 못하면 실무자가 책임을 져야했고요. 그래서 대출광고 계약을 하면 광고비는 금리로 이어질 수 밖에 없었습니다. 이 이사는 수수료 방식, 단가에 대해 논의 하면서 핀다가 수수료를 인하해 이를 고객들에게 돌려주자는 제안을 합니다. 금융기관은 큰 비용지출 없이 신규고객을 확보할 수 있고, 핀다도 수수료를 고객에게 돌려줘 핀다 고객에게 특별한 혜택을 줄 수 있었죠.
금융기관과 연동도 일방적으로 끌려 다녀선 안 돼
최근에 선보인 혁신금융서비스도 이러한 금융기관의 입장을 반영한 결과물이라고 할 수 있습니다. 금융기관 입장에서 가장 합리적으로 비용을 지출할 수 있는 CPS(cost per sales) 방식의 수수료를 선택했고, 수수료의 수준도 금융사의 의견을 반영해 합리적으로 책정했기 때문입니다.
핀다의 혁신금융 서비스인 간편대출 비교 서비스도 사업자 선정 전부터 10개 금융기관으로부터 참여의향을 받을 수 있었습니다.
“간편 대출을 위해서는 핀다와 금융기관이 서로 연동을 해야했습니다. 그 작업이 수월하지는 않았지만 그래도 서로간의 신뢰 덕분에 손쉽게 해결할 수 있었습니다.”
대형 금융기관과 연동작업에 작은 핀테크 기업이 일방적으로 끌려다닐 수 있다고 생각하기 쉽지만, 핀다는 그렇지 않았어요. 기본적인 연동 틀을 핀다에서 만든 후 금융기관의 요청사항을 반영해 완성하는 방식을 취했죠. 그러한 변동 사항은 서비스 기획단계에서 예상해 놨던 수준있었다고 하네요.
핀다는 혁신금융 서비스를 준비하면서 6개월에 걸쳐 금융기관의 요구사항이나 사전 참여의향 등 시장조사를 진행했습니다. 참여의향을 밝힌 10개 금융기관으로부터 다양한 조언을 들었고, 개발 단계에서 이를 반영했습니다.
논의 주제를 인식하고 공감해야 설득 가능
“어떤 의사 결정은 사실과 판단으로 이뤄집니다. 논의 주제를 명확하게 인식하고 서로의 입장을 공감한다면 대기업이든 작은 기업이든 대등하게 논의를 할 수 있어요.”
이재균 이사는 직원 15명의 작은 기업 핀다가 금융기관을 설득할 수 있었던 이유를 이렇게 설명합니다. 논의 주제를 명확하게 이해하는 것이 기본이라는 것이죠.
신용평가사 경력이 있는 이 이사는 대출 서비스의 핵심인 ‘신용’을 잘 이해하고 있었고, 모바일 대출 광고 시장과 신용평가 시스템에 대한 이해를 기반으로 금융기관과 대화를 했습니다. 그런 이해가 부족했다면 뜬 구름 잡는 소리만 하다 오거나, 기본 이해를 맞추기 위해 소비하는 시간이 길어졌겠죠. 신뢰를 쌓는데 걸리는 시간도 당연히 길어졌을테고요.
이 이사가 인식 만큼 중요하게 생각하는 것은 공감입니다. 공감은 상대의 입장을 이해하는 것과 함께 자신의 입장을 이해시키기 위한 노력이 결합한 것입니다. 금융기관은 계속되는 마케팅 비용 증가라는 문제를 겪고 있고, 개별금융기관은 자사의 상품이 우선 노출되기를 바라죠. 또 경쟁 금융기관과 동시에 보여지는 것을 꺼리기도 하고요. 하지만 핀다는 소비자에게 정확한 정보를 제공해야 하는 플랫폼 사업자라는 입장이 있습니다. 그 부분을 설득하지 못하면 플랫폼으로 진입하려하지 않겠죠.
인식과 공감으로 50개가 넘는 금융기관을 설득한 핀다의 설득력이 더 궁금하시다면 직접 핀다에서 경험해보세요.
▶ 핀다 둘러보기 : http://www.finda.co.kr/
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