서울 · 제조/화학 상위 29%
2.7
건강한 두피에 대한 고민으로 고객에게 효과적인 헤어솔루션을 제공하는 ‘릴리이브’는 일본 시장 진출 첫해부터 눈에 띄는 성공을 거두며 Qoo10 Japan에서 가파른 성장세를 보이고 있습니다. 릴리이브의 성공 뒤에는 수많은 재구매 고객으로 증명된 우수한 제품력 뿐만 아니라, 일본 시장의 특성에 맞춘 6개월 간의 철저한 사전 준비가 있었습니다. 국내에서 이미 ‘올리브영 1등’을 차지하며 성공을 거둔 릴리이브가 일본 시장을 사로잡은 전략에 대해 바이트랩 글로벌그룹 일본팀 심지선 팀장과 직접 이야기를 나누어보았습니다.
목차
국내에서 릴리이브 제품이 고객의 긍정적인 반응을 얻으며 성공적인 매출을 거두면서 해외 시장에서의 성공 가능성을 확인했습니다. 그래서 한국과 시장 특성이 유사하다고 판단한 일본을 첫 해외 진출 국가로 결정했습니다.
특히, Qoo10 Japan은 뷰티 고관여자 고객이 많았고, 많은 한국 뷰티 기업들이 성공적으로 자리 잡은 사례들이 있었기에, 최우선으로 입점을 결정했습니다. 현재도 일본에서는 Qoo10 Japan에서만 판매하며 플랫폼에서의 성장에 집중하고 있습니다.
올해 1분기에 이미 작년 한해 연간 매출을 달성했을 정도로 매우 빠르게 성장하고 있습니다. Qoo10 Japan에서의 매출은 분기별로 50% 이상 꾸준한 '계단식 성장'을 보이고 있습니다. 이는 단순히 수치가 오르는 것을 넘어, 안정적인 성장 기조를 유지하고 있음을 의미합니다.
이러한 긍정적인 추세를 이어가기 위해 앞으로도 Qoo10 Japan에 더욱 집중할 계획입니다.
가장 큰 성공 요인은 '전략적인 접근과 신속한 대처'라고 생각합니다. Qoo10 Japan은 고객 반응과 최신 트렌드를 빠르게 확인할 수 있는 환경을 제공하기 때문에, 이를 활용하여 A/B 테스트를 지속적으로 진행했습니다. 고객 반응이 좋지 않은 콘텐츠는 즉시 교체하고, 반응이 좋은 콘텐츠는 더욱 강화하며 빠르게 다음 단계로 발전시켰습니다.
이 전략의 대표적인 성공 사례로, '셀턴 크림'이 있습니다. 한국에서 얼굴 라인 관리용으로 유명했지만 일본에서는 바디 관리용으로도 인기를 얻었습니다. 경쟁이 치열한 얼굴 마사지 크림 시장 대신, 바디 마사지 크림 시장은 '블루 오션' 상태임을 파악하고 마케팅 포인트를 전환한 결과, 큰 성과를 얻을 수 있었습니다.
또한, '그로우턴 탈모 앰플'은 초기 40대 이상 탈모 고민 고객을 겨냥했으나, A/B 테스트 결과 20~30대 고객들의 '잔머리'와 '예뻐 보이고 싶다'는 미용적 니즈를 만족시킬 수 있다는 점을 파악했습니다. 이에 맞춰 잔머리에 볼륨을 주어 얼굴이 작아 보이게 하는 등 미용 효과를 부각하는 방향으로 마케팅 콘텐츠를 수정했습니다.
Qoo10 Japan에는 뷰티에 관심이 많은 고객이 많아, 뷰티와의 연관성을 강조하는 것이 중요합니다. 이 때문에 협업 시 헤어 인플루언서보다는 뷰티 인플루언서를 중심으로 활용하고 있습니다.
6개월간의 사전 준비 기간을 두어, '고객 리뷰'를 충분히 확보한 덕분에 샵을 빠르게 성장시킬 수 있었습니다. 일본 고객들은 구매에 신중한 경향이 있어서, 입점 초기에 리뷰가 없으면 상품 구매를 유도하기 어렵다고 판단했습니다.
그래서 먼저 인플루언서 '시딩'(브랜드 제품을 무료로 제공하여 사용 후기를 유도하는 마케팅)을 통해 SNS와 '앳코스메'(일본의 유명 화장품 리뷰 사이트) 등에서 충분한 후기를 확보하는 데 집중했습니다. 이렇게 SNS에 쌓인 고객 후기는 Qoo10 Japan에서의 매출 증가와 플랫폼 내 리뷰 증가로 이어졌습니다.
이와 함께, SNS 공식 계정을 활발히 운영하며 제품과 성분에 대한 이야기를 지속적으로 포스팅했습니다. 즉각적인 효과보다는 추후의 탄탄한 성장을 위한 사전 작업의 일환으로 SNS를 활용했으며, 이러한 부분들이 고객의 신뢰를 확보하는 데에도 긍정적인 영향을 미쳤습니다.
이러한 노력 덕분에 입점 후 참가한 두 번째 메가할인인 2024년 9월 메가할인에서 큰 성과를 냈고, 이어진 11월 메가할인에서는 9월 성과의 2.5배에 달하는 매출을 기록할 수 있었습니다.
'메가할인' 기간에는 평소보다 4~5배 높은 매출을 기록하고 있습니다. 메가할인의 매출 비중이 매우 크기 때문에 이 시기에 매출을 극대화하는 것을 최우선 목표로 하고 있습니다. 메가할인은 일본에서 손꼽히는 대규모 세일 행사지만, 지금도 계속 성장하고 있기 때문에 앞으로가 더욱 기대됩니다.
메가할인때 20% 할인을 받을 수 있다는 것은 대부분의 일본 고객이 이미 인지하고 있는 상태이기 때문에, 단순한 가격 할인을 넘어 특별한 혜택이나 기획 세트를 통해 다른 샵과 차별화를 두기 위해 노력하고 있습니다.
Qoo10 Japan에서는 '메가할인' 또는 '메가포' 행사가 매월 진행되고 있는데, 상품의 재구매 주기와 행사 시기가 잘 맞아 떨어져서 시너지 효과가 일어나고 있습니다. 1+1 등의 묶음 상품을 기획하면서 선물 목적으로 상품을 구매하시는 고객도 많습니다. 또한 많은 양을 쓸수록 더 빠르게 효과를 볼 수 있다는 특징을 강조함으로써 지속적인 재구매로 이어질 수 있도록 노력하고 있습니다.
저희 상품은 뛰어난 제품력 덕분에 한번 사용해본 고객은 지속적으로 재구매를 해주시면서 높은 재구매율을 기록하고 있습니다. 때문에, 메가포에서는 신규 고객 확보에 초점을 맞추어 마케팅을 진행하고 있습니다.
지난 7월 메가포 행사에서는 SNS에서의 수많은 'A/B 테스트'를 통해 검증된 콘텐츠를 활용하여 20~30대 신규 고객 유치에 성공적인 성과를 거두었습니다. 이처럼 메가포를 통해 신규 고객을 확보하고, 이들이 메가할인, 메가포에서 재구매를 해주시는 선순환 구조를 만드는 것이 핵심적인 목표입니다.
현재는 외부로부터 트래픽을 끌어올 수 있는 '메타'와 '싱글원' 광고에 가장 많이 투자하고 있으며, 인플루언서와 Qoo10 Japan 내부 광고의 활용도 역시 점진적으로 늘려나갈 계획입니다.
Qoo10 Japan 내부 광고는 '호리다시모노'와 '키워드 플러스' 광고를 주로 활용하고 있습니다. '호리다시모노'는 Qoo10 Japan 영업담당자를 통해서 진행할 수 있는 광고인데, 메인페이지에 상품이 노출되기 때문에 광고 효과가 뛰어났습니다. 그리고 '키워드 플러스' 광고도 광고 효율이 좋아서 항상 활용하고 있는데, 외부 광고나 인플루언서 마케팅에서 반응이 좋았던 키워드를 중심으로 키워드 플러스 광고를 테스트하고 있습니다.
키워드 플러스 광고시에는 상위 3위내 노출을 목표로 하고 있으며, '헤어 케어' 같은 포괄적인 키워드보다는 '여성 탈모 방지제(育毛剤)', '여성 탈모'와 같이 세분화된 키워드가 실질적인 고객 유입에 더욱 효과적이었습니다.
더불어 SNS 광고, 체험단 리뷰를 통해 외부로부터 유입된 고객이 Qoo10 Japan에서 상품을 검색하고 찾을 수 있도록, 연결고리를 만드는데 신경 쓰고 있습니다. 키워드 연결성이 떨어지거나, 상품이 너무 하단에 위치하면 외부에서 광고를 하더라도 고객이 상품을 찾지 못하고 이탈할 수 있기 때문에, 전략적으로 광고를 설계하고 있습니다.
유명 뷰티인플루언서인 '메메론'과의 협업으로 'ぺったんこ(납작정수리)'라는 키워드가 화제가 되기도 했는데요. 이러한 키워드를 광고에 활용하여 외부 트래픽을 Qoo10 Japan으로 효과적으로 연결시킬 수 있었습니다.
가장 중요한 것은 '고객의 니즈'를 파악하는 것입니다. SNS와 고객 후기에서 고객이 무엇을 필요로 하는지, 어떤 고민을 하는지 파악한 뒤, 이를 상품과 어떻게 연결할지 고민해야 합니다.
예를 들어, '그로우턴 탈모 앰플'을 20~30대 고객들에게 소구하기 위해, 먼저 그들이 가장 관심 있는 미용실 트렌드나 헤어스타일 관련 고민을 깊이 조사했습니다. 이 과정을 통해 고객들의 '잔머리'에 대한 고민을 파악하고 이를 강조하는 콘텐츠를 만들어서 고객들로부터 좋은 반응을 얻었습니다.
또한 'Qoo10 Japan랭킹'이나 '앳코스메', '인스타그램' 등의 다양한 채널에서 경쟁 상품의 후기를 확인하며 20~30대 고객들이 반응하는 핵심 키워드를 추출하고, 이를 콘텐츠에 녹여내는 것도 효과적입니다.
한국에서의 상품명은 '그로우턴 탈모 앰플' 이지만, Qoo10 Japan에서는 '볼륨', '머릿결', '잔머리' 개선 효과를 얻을 수 있는 '헤어케어' 제품으로 마케팅 포인트를 삼고 있습니다. 그리고 상품페이지 작성시에도 상품명에서부터 '탈모' 같은 기능성보다는 '두피 케어'를 통해 얻을 수 있는 '미적인 효과'에 초점을 맞추고 있습니다.
그리고 일본 고객은 상품에 대한 '신뢰도'가 구매결정에 많은 영향을 끼치기 때문에, 이 부분도 상품페이지에서 잘 드러나도록 작성하고 있습니다. 이미 '올리브영'은 일본 고객들 사이에서도 널리 알려져 있는 만큼, 릴리이브가 한국 내 '올리브영'에서 1위를 차지했다는 사실을 적극적으로 활용했습니다. 상품페이지 도입부에서부터 '올리브영' 1등 엠블럼이나 브랜드 대상 엠블럼, 인플루언서 활용 사례 등 신뢰도를 높이는 장치를 적극적으로 활용하여 신뢰도를 높이고 있습니다.
상품 페이지 본문에서는 일본 고객의 성향에 맞춰 성분과 작용 원리 및 효과를 구체적이고 자세하게 설명하는 데 집중합니다. 그리고 '키워드 플러스' 광고와 SNS 광고시에 활용하고 있는 키워드가 상품페이지에서도 충분히 잘 드러날 수 있도록 설계하고 있습니다.
한국과 일본의 고객 특성은 여러 면에서 큰 차이를 보입니다. 한국 고객이 인스타그램을 통해 자신의 모습을 드러내는 것에 중점을 둔다면, 일본 고객은 실제 제품 사용 후기나 일상 속에서 공감대를 형성할 수 있는 게시글에 더 큰 관심을 보입니다.
그렇기 때문에 일본의 SNS글들을 분석하면 인기있는 성분이나, 실생활에서 제품을 활용하는 방법에 대한 정보 등의 마케팅 인사이트를 얻을 수 있습니다.
그리고 일본 고객들은 제품 구매를 결정할 때 '신뢰도'를 가장 중요하게 생각합니다. 광고의 자극적인 표현이나 과장된 문구에 오히려 불안감을 느끼며, 'PR (Promotion)'이라는 문구에도 민감하게 반응합니다. 한국에서는 여러 제품을 직접적으로 비교하는 리뷰 콘텐츠가 활발하지만, 일본에서는 이러한 방식의 'PR 콘텐츠'를 선호하지 않는 경향이 있습니다.
신뢰도를 중시하는 부분은 구매 전 정보 탐색 과정에서도 나타납니다. 상품을 구매하기 전 일본 고객은 한국 고객보다 정보를 더 많이 찾아본다고 합니다. 따라서 저희는 모든 구매 경로마다 고객의 후기가 충분히 쌓여 있어야 고객의 신뢰를 얻을 수 있다고 판단했습니다.
때문에, 릴리이브 상품을 처음 경험해보는 고객을 늘리는 것을 목표로 SNS 체험단, 인플루언서 시딩 등을 운영하면서 최대한 많은 채널에서 다양하게 리뷰를 쌓기 위해 노력하고 있습니다.
이러한 활동을 통해 얻는 고객의 반응은 브랜드에서 소개하는 일방적인 커뮤니케이션보다 훨씬 더 높은 설득력을 지니며, 고객에게 긍정적인 인식을 심어줄 수 있습니다. 또한 단순히 리뷰를 쌓는 것에 그치지 않고, 지속적으로 리뷰를 모니터링하며 부정적인 의견도 적극적으로 수용해서 상품 품질과 서비스를 개선해 나가고 있습니다.
일본 시장 진출 초기에 가장 큰 어려움은 바로 '광고 표현법'이었습니다. 한국에서는 고객의 호기심을 유발하고 즉각적인 반응을 이끌어내는 것이 중요했지만, 일본은 법률적 규제와 보수적인 문화적 배경 때문에 직접적인 표현을 피해야 했습니다.
특히 '약기법'(의약품, 의료기기 등의 품질, 유효성, 안전성을 규제하는 일본 법률)은 'Before & After' 사진처럼 직접적인 임상실험 결과를 보여주는 것을 금지하고 있습니다. 이러한 자극적인 표현 방식은 비단 법률적으로도 문제가 될 뿐만 아니라 고객의 반응도 좋지 않았습니다. 때문에 제품의 효과를 우회적으로 전달할 수 있는 적절한 표현 수위를 찾는 것이 매우 어려웠습니다.
이러한 난관을 극복하기 위해 일본 현지 인플루언서와 Qoo10 Japan 영업담당자 등 전문가들의 도움을 지속적으로 받았습니다. 이러한 조언을 바탕으로 일본 시장의 특성과 문화에 맞는 마케팅 전략을 수립하고 수정해나가는 노력을 기울이고 있습니다.
Qoo10 Japan은 신규 브랜드가 가장 빠르게 성장할 수 있는 플랫폼이라고 생각합니다.
일본 뷰티 플랫폼 중 가장 큰 영향력을 가지고 있고, 뷰티에 관심이 많은 고객들이 집중적으로 모여 있어 다른 채널 대비 마케팅 효과가 빠르게 나타나는 특징이 있습니다. 트렌드 변화에 민감한 뷰티 소비자 데이터를 신속하게 파악하고 마케팅에 반영하기에 가장 적합한 환경을 제공합니다.
그리고 한국 브랜드에 대해 한국의 '영업담당자'가 배정되기 때문에, 직접 소통하고 현지 시장에 대한 전문적인 조언을 얻을 수 있다는 점도 큰 장점입니다.
활발한 피드백을 통해 일본 시장에 최적화된 전략을 세울 수 있으며, 그 결과 빠르게 시장에 안착하고 폭발적인 성장을 이룰 수 있습니다. 일본 진출에 어려움을 겪고 있다면 Qoo10 Japan이 제공하는 다양한 지원을 적극적으로 활용해보세요.
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2026.04.17다음글이 없습니다.
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