클라우드 시대가 도래하면서 매니지드 서비스 제공업체(*MSP, Managed Service Provider) 또한 주목 받고 있다. MSP는 클라우드의 컨설팅부터 시작해 클라우드 도입, 관리 등 전체적인 서비스를 제공하는 사업자를 말한다.
일반 기업의 영업직과 클라우드 MSP 기업의 영업은 다를까? 클루커스에서 세일즈 업무를 담당하고 있는 배진아님은 "다르다"고 설명한다. 일반 기업 영업 사원이라면 정해진 제품을 판매하겠지만, MSP 영업직은 고객의 상황과 인프라 환경 등을 파악해, 그에 맞는 서비스를 셀링해야 하기 때문. 클라우드 영업이 가지고 있는 특성이 무엇인지, 배진아 영업 담당자에게 들어봤다.
자기소개 부탁 드립니다.
안녕하세요, 클루커스 세일즈 그룹에서 일하고 있는 배진아입니다.
영업직 업무를 담당하고 있고요. 세일즈 데이터를 관리하고 고객 이슈에 대응하는 일을 주로 하고 있어요. 하루 중 많은 시간을 미팅으로 보내죠. 영업 업무를 하게 된지는 1년이 조금 넘었어요. 클루커스에 와서 처음으로 영업직을 하게 된 거죠. 그 전에는 영업이란 직무가 단순한 일이라고 생각했는데요. 막상 경험해보니 A부터 Z까지 다 진행해야 하는 일이더라고요. 그래서 더 매력을 느끼고 있는 중입니다.
일반 회사의 영업직과 MSP 회사의 영업은 많이 다른가요?
네. 조금 다른거 같아요. MSP라는 비즈니스 자체가 솔루션이나 제품이 명확하게 하나로 정해져 있는 게 아니기 때문에 고객의 상황과 인프라 환경, 니즈에 따라서 셀링하는 것도 달라지거든요. 그렇기 때문에 고객을 정확하게 파악하는 게 정말 중요하고, 전략도 필요하죠.
고객의 니즈는 어떻게 파악하나요?
대부분 고객이 니즈를 가지고 먼저 문의를 주세요. 보통은 인프라(IaaS)를 많이 문의 주시는데, 내용은 거의 비슷해요. 고객의 클라우드 이해도에 따라서 프로젝트가 고도화된 프로젝트일 수도 있고요. 이런 경우는 PaaS(서비스형플랫폼) 나 SaaS(서비스형소프트웨어) 쪽 니즈가 있는 경우가 많아요. 클라우드를 처음 접하신 분들은 인프라 렌트 용도로 보통 생각하시죠.
타겟 클라우드 기술의 이해도가 높은 분들과 소통을 진행하는 경우가 많을 것 같아요. 신입 시절에는 어려움이 많았을 것 같은데요.
처음 고객과 미팅을 진행 했을 때는 무슨 말인지 전혀 이해를 못했어요. (웃음) 3개월 정도 혼자 공부도 하고, 다른 시니어 분들과 미팅도 나가면서 점점 알아 듣는 단어가 늘어나더라고요. 그러면서 자신감도 붙었어요.
한 가지 제품을 셀링하는 게 아니고, 고객사의 산업 환경마다 필요로 하는 게 다르기 때문에 공부를 많이 해야 해요. 고객과 만나기 전에 어느 정도 리서치를 하고 가는데, 그래도 미팅 때 새로운 단어가 많이 들려요. 예전 같으면 패닉에 빠질텐데 이제는 어느 정도 대처 요령도 생겼어요.
또 클루커스는 기술 컨설턴트와 세일즈 그룹 간의 끈끈함이 있어요. 부족한 부분들을 다른 컨설턴트분들이 많이 채워주세요.
클라우드를 왜 도입해야하는지 잘 모르는 분들도 많지 않나요?
'물리 서버도 잘 쓰고 있는데, 굳이 클라우드로 바꿔야 할 만큼의 장점이 있냐'라고 의문을 가지는 분들도 있죠. 초기 인프라 투자 비용이 적고, 써보고 언제든지 중지가 가능하다는 등 여러 장점을 설명 드려요. 그래도 물리 서버가 더 익숙하시니까 쉽게 전환하지 못하는 분도 계세요.
영업 직군에는 보통 남성분들이 많잖아요. 젊은 여성으로서 어려운 점은 없었나요?
IT 계열의 회사를 만나다 보니까 그런 건 없는 것 같아요. 고객사의 개발자 분들이나 CTO 분들이 저 말고도 클루커스 컨설턴트와 함께 미팅하길 원하는 경우도 있는데요. 이건 기술적인 지식이 있는 분들이 필요해서지, 제가 여성이라서 차별을 겪는 게 아니에요. 컨설턴트가 프레임을 잡아주시면, 저는 비용적인 부분이나 저희가 제공할 수 있는 베네핏 부분을 다루고 있습니다.
출근을 하면 보통 어떻게 하루 일과를 보내시나요?
메일을 확인하고, 고객의 이슈나 문의 사항에 대해 대응해요. 일단 'To do list'를 적어요. 워낙 영업이라는 직무가 가만히 있다가도 갑자기 해야 할 일이 생기기 때문에, 적어 놓지 않으면 기존에 해야할 일을 까먹게 되기도 하더라고요.
문의 사항이라는 것은 견적 문의가 될 수도 있고, 큰 고객을 대응할 때는 제안서 작업이 될 수도 있고요. 내부적인 부분에서 매출 품의서 작성이나 실적 관리도 하죠. 이번 달 내 실적은 어떤지, 앞으로 얼마를 더 해야 하는지, 신규 발굴한 딜들은 어떻게 따낼지 고민하고 관리하는 작업을 해요. 하루가 금방 갑니다.
클라우드 영업 직무 커리어를 쌓기 시작한 주니어 세일즈 담당자들에게 중요한 건 무엇이라고 생각하세요.
기술적인 고민보다는, 어떻게 하면 커뮤니케이션을 가장 잘할 수 있는지 고민하는 게 중요합니다. 허락된 시간 내에 고객에게서 정보를 어떻게 하면 최대한으로 끌어낼 수 있을지 고민해야죠.
사실 이런 건 교육으로 습득된다기 보단, 미팅을 많이 해봐야 알 수 있어요. 딜을 처음부터 끝까지 가져가는 과정을 많이 경험하면서 터득할 수 있는 것 같아요.
딜의 처음과 끝을 좀 더 구체적으로 설명해주실 수 있나요?
일단 고객이 클라우드 도입 문의를 주시면, 고객의 인프라 환경을 파악해요. 파악된 정보에 따라 컨설팅 진행에 들어갑니다. 간단한 견적 문의는 제가 처리하고, 복잡한 건이라면 컨설턴트를 배정 받아서 같이 진행하죠.
파트너 할인이나 poc 크레딧, MS 펀딩 프로그램 등 가격과 관련해 혜택을 드릴 수 있는 부분을 제안 드리면서 딜을 진행해나가요. 중간에 매출 품의도 올려야 하고, 이익률은 몇 퍼센트로 해야 할지 등 고민하고요. 만약 마진을 많이 내려야 하는 상황이라면 CRO님과 먼저 상의하면서 마진에 대한 이유를 설명하기도 합니다.
영업 직무다보니 실적에 대한 압박감이 있을 것 같은데요.
고객사 미팅을 몇 번 진행했건 간에 결국 보여지는 건 클로징된 프로젝트 또는 매출이죠. 열심히 했어도 눈에 보이지 않으면 사실 '현타'가 올 때도 있어요. 더 열심히 해야겠다는 생각으로 자신을 돌아보게 되죠. 아직 신입이니까 배워가는 단계라고 생각하고, 멘탈 관리하고 있어요. (웃음)
세일즈 담당자가 꼭 갖춰야 하는 역량이 있다면?
고객과 항상 만나는 직군이다 보니 아무래도 말을 잘 해야겠죠. 말을 조리 있게 잘 전달하는 스킬이 필요하다고 생각해요.
스타트업 회사에서 일해본 감상은 어떠신가요.
대기업처럼 체계가 완벽히 잡혀있다기 보다 조직원 모두가 함께 체계를 잡아가고, 더 좋은 조직 구조를 고민하며 직접 만들어 나가게 돼요. 전 클루커스에 신입으로 입사했으니, 아무래도 스스로 해나가야 한다는 부분이 어렵게 느껴졌죠.
다른 제품 영업과 클라우드 영업은 좀 달라요. 기술적인 부분이 많아서 그렇죠. 영업적으로 틀에 갇힌 프로세스보다, 고객에 따른 맞춤형 대응이 필요해요. 프로젝트별로 고객에게 대응할 수 있는 솔루션을 베이스로 한 TF가 구성되어 고객과 만나고 있어요. 이런 TF 조직이 프로젝트가 있을 때마다 최적의 인원으로 민첩하게 구성돼요. 이게 클루커스와 같은 애자일 조직의 장점이라고 생각합니다.
이런 부분이 세일즈 담당자로서는 매력이라고 느껴졌어요. 수평 조직 문화 안에서 스스로 성장할 수 있다고 생각했죠. 여러 컨설턴트분들께 지원도 많이 받았고요.
마지막으로 미래의 클루커스인에게 해줄 조언, 또는 클라우드 영업을 준비하는 분에게 해주고 싶은 이야기가 있다면.
쉽지 않아요. 각오해야 해요. (웃음) 워낙 분야가 광범위하니까요. 그리고 긍정적인 마인드. 중요합니다. 긍정적인 마인드가 있다면 잘 적응하실 수 있을 거예요.
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