인터뷰

"제품 영업과 클라우드 영업은 다르죠"

클루커스 세일즈그룹 배진아님

2021. 06. 15 (화) 12:13 | 최종 업데이트 2021. 06. 15 (화) 12:56
클라우드 시대가 도래하면서 매니지드 서비스 제공업체(*MSP, Managed Service Provider) 또한 주목 받고 있다. MSP는 클라우드의 컨설팅부터 시작해 클라우드 도입, 관리 등 전체적인 서비스를 제공하는 사업자를 말한다.

일반 기업의 영업직과 클라우드 MSP 기업의 영업은 다를까? 클루커스에서 세일즈 업무를 담당하고 있는 배진아님은 "다르다"고 설명한다. 일반 기업 영업 사원이라면 정해진 제품을 판매하겠지만, MSP 영업직은 고객의 상황과 인프라 환경 등을 파악해, 그에 맞는 서비스를 셀링해야 하기 때문. 클라우드 영업이 가지고 있는 특성이 무엇인지, 배진아 영업 담당자에게 들어봤다.
이미지
자기소개 부탁 드립니다.
안녕하세요, 클루커스 세일즈 그룹에서 일하고 있는 배진아입니다.

영업직 업무를 담당하고 있고요. 세일즈 데이터를 관리하고 고객 이슈에 대응하는 일을 주로 하고 있어요. 하루 중 많은 시간을 미팅으로 보내죠. 영업 업무를 하게 된지는 1년이 조금 넘었어요. 클루커스에 와서 처음으로 영업직을 하게 된 거죠. 그 전에는 영업이란 직무가 단순한 일이라고 생각했는데요. 막상 경험해보니 A부터 Z까지 다 진행해야 하는 일이더라고요. 그래서 더 매력을 느끼고 있는 중입니다.
일반 회사의 영업직과 MSP 회사의 영업은 많이 다른가요?
네. 조금 다른거 같아요. MSP라는 비즈니스 자체가 솔루션이나 제품이 명확하게 하나로 정해져 있는 게 아니기 때문에 고객의 상황과 인프라 환경, 니즈에 따라서 셀링하는 것도 달라지거든요. 그렇기 때문에 고객을 정확하게 파악하는 게 정말 중요하고, 전략도 필요하죠.
고객의 니즈는 어떻게 파악하나요?
대부분 고객이 니즈를 가지고 먼저 문의를 주세요. 보통은 인프라(IaaS)를 많이 문의 주시는데, 내용은 거의 비슷해요. 고객의 클라우드 이해도에 따라서 프로젝트가 고도화된 프로젝트일 수도 있고요. 이런 경우는 PaaS(서비스형플랫폼) 나 SaaS(서비스형소프트웨어) 쪽 니즈가 있는 경우가 많아요. 클라우드를 처음 접하신 분들은 인프라 렌트 용도로 보통 생각하시죠.
타겟 클라우드 기술의 이해도가 높은 분들과 소통을 진행하는 경우가 많을 것 같아요. 신입 시절에는 어려움이 많았을 것 같은데요.
처음 고객과 미팅을 진행 했을 때는 무슨 말인지 전혀 이해를 못했어요. (웃음) 3개월 정도 혼자 공부도 하고, 다른 시니어 분들과 미팅도 나가면서 점점 알아 듣는 단어가 늘어나더라고요. 그러면서 자신감도 붙었어요.

한 가지 제품을 셀링하는 게 아니고, 고객사의 산업 환경마다 필요로 하는 게 다르기 때문에 공부를 많이 해야 해요. 고객과 만나기 전에 어느 정도 리서치를 하고 가는데, 그래도 미팅 때 새로운 단어가 많이 들려요. 예전 같으면 패닉에 빠질텐데 이제는 어느 정도 대처 요령도 생겼어요.

또 클루커스는 기술 컨설턴트와 세일즈 그룹 간의 끈끈함이 있어요. 부족한 부분들을 다른 컨설턴트분들이 많이 채워주세요.
클라우드를 왜 도입해야하는지 잘 모르는 분들도 많지 않나요?
'물리 서버도 잘 쓰고 있는데, 굳이 클라우드로 바꿔야 할 만큼의 장점이 있냐'라고 의문을 가지는 분들도 있죠. 초기 인프라 투자 비용이 적고, 써보고 언제든지 중지가 가능하다는 등 여러 장점을 설명 드려요. 그래도 물리 서버가 더 익숙하시니까 쉽게 전환하지 못하는 분도 계세요.
영업 직군에는 보통 남성분들이 많잖아요. 젊은 여성으로서 어려운 점은 없었나요?
IT 계열의 회사를 만나다 보니까 그런 건 없는 것 같아요. 고객사의 개발자 분들이나 CTO 분들이 저 말고도 클루커스 컨설턴트와 함께 미팅하길 원하는 경우도 있는데요. 이건 기술적인 지식이 있는 분들이 필요해서지, 제가 여성이라서 차별을 겪는 게 아니에요. 컨설턴트가 프레임을 잡아주시면, 저는 비용적인 부분이나 저희가 제공할 수 있는 베네핏 부분을 다루고 있습니다.
출근을 하면 보통 어떻게 하루 일과를 보내시나요?
메일을 확인하고, 고객의 이슈나 문의 사항에 대해 대응해요. 일단 'To do list'를 적어요. 워낙 영업이라는 직무가 가만히 있다가도 갑자기 해야 할 일이 생기기 때문에, 적어 놓지 않으면 기존에 해야할 일을 까먹게 되기도 하더라고요.

문의 사항이라는 것은 견적 문의가 될 수도 있고, 큰 고객을 대응할 때는 제안서 작업이 될 수도 있고요. 내부적인 부분에서 매출 품의서 작성이나 실적 관리도 하죠. 이번 달 내 실적은 어떤지, 앞으로 얼마를 더 해야 하는지, 신규 발굴한 딜들은 어떻게 따낼지 고민하고 관리하는 작업을 해요. 하루가 금방 갑니다.
클라우드 영업 직무 커리어를 쌓기 시작한 주니어 세일즈 담당자들에게 중요한 건 무엇이라고 생각하세요.
기술적인 고민보다는, 어떻게 하면 커뮤니케이션을 가장 잘할 수 있는지 고민하는 게 중요합니다. 허락된 시간 내에 고객에게서 정보를 어떻게 하면 최대한으로 끌어낼 수 있을지 고민해야죠.

사실 이런 건 교육으로 습득된다기 보단, 미팅을 많이 해봐야 알 수 있어요. 딜을 처음부터 끝까지 가져가는 과정을 많이 경험하면서 터득할 수 있는 것 같아요.
딜의 처음과 끝을 좀 더 구체적으로 설명해주실 수 있나요?
일단 고객이 클라우드 도입 문의를 주시면, 고객의 인프라 환경을 파악해요. 파악된 정보에 따라 컨설팅 진행에 들어갑니다. 간단한 견적 문의는 제가 처리하고, 복잡한 건이라면 컨설턴트를 배정 받아서 같이 진행하죠.

파트너 할인이나 poc 크레딧, MS 펀딩 프로그램 등 가격과 관련해 혜택을 드릴 수 있는 부분을 제안 드리면서 딜을 진행해나가요. 중간에 매출 품의도 올려야 하고, 이익률은 몇 퍼센트로 해야 할지 등 고민하고요. 만약 마진을 많이 내려야 하는 상황이라면 CRO님과 먼저 상의하면서 마진에 대한 이유를 설명하기도 합니다.
영업 직무다보니 실적에 대한 압박감이 있을 것 같은데요.
고객사 미팅을 몇 번 진행했건 간에 결국 보여지는 건 클로징된 프로젝트 또는 매출이죠. 열심히 했어도 눈에 보이지 않으면 사실 '현타'가 올 때도 있어요. 더 열심히 해야겠다는 생각으로 자신을 돌아보게 되죠. 아직 신입이니까 배워가는 단계라고 생각하고, 멘탈 관리하고 있어요. (웃음)
세일즈 담당자가 꼭 갖춰야 하는 역량이 있다면?
고객과 항상 만나는 직군이다 보니 아무래도 말을 잘 해야겠죠. 말을 조리 있게 잘 전달하는 스킬이 필요하다고 생각해요.
이미지
스타트업 회사에서 일해본 감상은 어떠신가요.
대기업처럼 체계가 완벽히 잡혀있다기 보다 조직원 모두가 함께 체계를 잡아가고, 더 좋은 조직 구조를 고민하며 직접 만들어 나가게 돼요. 전 클루커스에 신입으로 입사했으니, 아무래도 스스로 해나가야 한다는 부분이 어렵게 느껴졌죠.

다른 제품 영업과 클라우드 영업은 좀 달라요. 기술적인 부분이 많아서 그렇죠. 영업적으로 틀에 갇힌 프로세스보다, 고객에 따른 맞춤형 대응이 필요해요. 프로젝트별로 고객에게 대응할 수 있는 솔루션을 베이스로 한 TF가 구성되어 고객과 만나고 있어요. 이런 TF 조직이 프로젝트가 있을 때마다 최적의 인원으로 민첩하게 구성돼요. 이게 클루커스와 같은 애자일 조직의 장점이라고 생각합니다.

이런 부분이 세일즈 담당자로서는 매력이라고 느껴졌어요. 수평 조직 문화 안에서 스스로 성장할 수 있다고 생각했죠. 여러 컨설턴트분들께 지원도 많이 받았고요.
마지막으로 미래의 클루커스인에게 해줄 조언, 또는 클라우드 영업을 준비하는 분에게 해주고 싶은 이야기가 있다면.
쉽지 않아요. 각오해야 해요. (웃음) 워낙 분야가 광범위하니까요. 그리고 긍정적인 마인드. 중요합니다. 긍정적인 마인드가 있다면 잘 적응하실 수 있을 거예요.
프리미엄 멤버십으로
모든 콘텐츠를 자유롭게 이용하세요.

기업리뷰를 써야 하는 이유

  1. 1. 리뷰 하나로 열람권 획득 리뷰 하나만 써도 모든 기업 리뷰를 승인된 날로부터 1년간 볼 수 있습니다.
    잡플래닛은 당신이 가장 만족스러운 직장을 고를 수 있도록 도와줍니다. 몇분만 투자하세요!
  2. 2. 매일 수백개의 기업에 대한 새로운 리뷰 지금 이순간에도 수백명의 회원들이 기업리뷰를 남기고 있습니다. 그리고 당신의 친구, 직장 동료, 경쟁자들은 벌써 이런 정보를 보고 있을지도 모릅니다. 뒤쳐지지 마세요!
  3. 3. 운영팀도 모르는 익명성 리뷰를 검토하는 운영팀조차도 작성자가 누구인지 모릅니다. 모든 개인 정보는 암호화되며 어디에도 노출되지 않습니다. 심지어 작성자가 드러날 것만 같은 리뷰는 거절된답니다. 걱정마세요!

<리뷰 작성 Tips>

  1. 1. 기업이 가지는 ‘일자리로서의 매력’ 혹은 ‘아쉬운 점‘에 대하여 작성해주세요. 특정인을 지목하여 묘사하기 보다는 기업의 특성과 관련된 정보를 이야기해주세요. • 입사 후 어떤 업무를 하나요? • 휴가 사용은 어떻게 하나요? • 어떤 복지가 제공 되나요?
  2. 2. 본인이 경험한 사실을 작성해주세요. 간접 정보, 허위사실 또는 소문(확인되지 않은 정보, 루머 또는 다른 출처에서 인용 또는 보고된 다른 사람의 의견/경험)은 차단될 수 있습니다.
  3. 3. ‘이유‘를 함께 이야기해주세요. ‘회사가 좋다, 안 좋다’ 뿐만 아니라 그 회사가 왜 좋은지를 포함한 정보입니다. 회사를 다니면서 느꼈던 점들과 그렇게 느꼈던 이유와 근거를 이야기해 주세요.
  4. 4. ‘균형’을 맞춰주세요. 회사에 대한 긍정적 평가와 부정적 평가 모두가 구직자들에게 도움이 됩니다. 조금 더 객관적인 시각으로 장점과 단점의 균형을 권장합니다.
  • "어디로 갈지 결정해야 할 마지막 순간에 잡플래닛의 기업리뷰가 큰 도움이 되었다. 덕분에 나에게 잘 맞는 회사를 선택할 수 있었다."
  • 당신의 리뷰로 더 나은 삶을 살게 될 미래의 직장인
  • "선배에게 물어봐도 말 안해주는 이야기들. 하지만 결정을 위해 알아야만 하는 것들. 잡플래닛이 유일한 솔루션이었다."
  • 당신이 1분을 투자하고 구해낸 미래의 직장인
  • "복지제도가 있다 없다 하는 것보다 중요한건, 정말 혜택을 볼 수 있는건가 하는 거 잖아요. 그런데 그런정보는 구하기가 어려웠으니까요."
  • 당신의 리뷰로 현실을 알게 된 미래의 후배
  • "일년만 더 빨리 오픈하지! 그랬으면 이곳에 취업해서 6개월이나 허비하지 않아도 되었을텐데.. 뭐 그래도 이제는 도움 좀 받겠어요."
  • 당신이 쓴 리뷰로 재취업의 방향을 결정하려는 미래의 취업준비생

수준이 다른 잡플래닛의 연봉정보

  1. 1. 직급/직종 별로 보는 정확한 연봉 후회하지 않으려면 직급에 따라, 그 속 에서도 직종에 따라 달라지는 연 봉정보를 알아야 합니다. 회사 평균 연봉 같은 숫자에 당하지 마세요.
  2. 2. 날마다 새로워지는, 가장 현실적인 연봉 잡플래닛에서는 하루 수백건의 연봉 정보가 추가됩니다. 눈 뜨면 달라지 는 상황 속에서 언제까지 구체적 이 지도 않은 작년 연봉정보를 기준으 로 인생을 결정할 순 없으니까요.
  3. 3. 친구도 안가르쳐 주는 정보 멀지 않은 미래에 연봉을 좀더 구체적으로 볼 수 있는 기능이 적용 됩니 다. 누군가는 기본급에, 누군가는 상 여금에 더 큰 비중을 두니까요. 친구에게도 물어보기 어려운 정보를 기다리며, 잠깐만 투자하세요.

정보 등록 정책

  1. 연봉정보의 신뢰성을 높이기 위해, 작성된 모든 정보는 잡플래닛의 자체적인 검토 과정을 거쳐 등록됩니다.
  2. 등록이 거부되는 이유 1. 존재하지 않거나 명확하지 않은 기업명 2. 기존에 입력된 연봉 정보와 비교했을 때, 지나치게 큰 차이가 나는 금액 3. 직급/직종을 고려했을때 상식을 벗어난 신뢰하기 어려운 금액

이것만 기억하세요.

  1. 1. 인턴에서 이직까지. 잡플래닛의 원스톱 정보 제공 서비스 노력하면 찾을 수 있는 공채 족보뿐 만 아니라, 선배한테 매달려야 알려주는 인턴 합격수기부터 그 어디에 도 없는 경력직들의 이직 면접 팁까 지. 당신의 모든 '지원'이 합격으로 끝나는 방법이 잡플래닛에 있습니다.
  2. 2. 잠깐! 기업 리뷰도 보고 싶으신가요? 면접후기를 제출하면 합격을 부르는 수만개의 꿀팁이 열립니다. 기업 리뷰도 보고 싶으시다면 기업 리뷰를 제출해주세요. 열려라 참깨! 의 비밀은 '기브 앤 테이크' 입니다.

<면접 작성 Tips>

  1. 1. 실제 면접에 참여한 경험을 작성해주세요! 면접을 앞둔 구직자가 면접을 준비할 때 필요한 정보를 입력해주세요. • 면접을 위한 준비는 무엇인가요? • (면접질문) • 면접은 어떤 방식인가요?
  2. 2. 본인이 경험한 사실을 작성해주세요. 간접 정보, 허위사실 또는 소문(확인되지 않은 정보, 루머 또는 다른 출처에서 인용 또는 보고된 다른 사람의 의견/경험)은 차단될 수 있습니다.
  3. 3. ‘이유‘를 함께 이야기해주세요. ‘면접 분위기가 좋다, 안 좋다’ 뿐만 아니라 그 회사가 왜 좋은지를 포함한 정보입니다. 면접을 보면서 느꼈던 점들과 그렇게 느꼈던 이유와 근거를 이야기해 주세요.
  4. 4. 면접 ‘과정’에 관련된 정보를 이야기해주세요. 특정인을 지목하여 묘사하기 보다는 안내과정, 질답과정, 발표과정 등에 대하여 작성해주세요.
  • "예상질문을 준비했지만, 실제 면접에서는 전혀 다른 질문으로 몇번의 고비를 마셨습니다. 하지만,잡플래닛에서 먼저 합격한 선배들의 노하우를 보고 면접을 봤더니 바로 합격통보!소원성취!"
  • 당신이 알려준 면접 노하우를 보고 취업 성공한 미래의 후배
  • "외국계 기업의 영어 면접을 포기하고 있었습니다. 하지만 실제 면접 후기를 들어보니 영어에 까다롭지 않다고 하더군요. 그래서 자신있게 지원을 했고, 현재 이곳에서 일하고 있습니다."
  • 실제 면접과정을 알고 도전해, 이직을 성공한 직장

정보 등록 정책

  1. 면접후기의 신뢰성을 높이고 고의적 기업 평점 조작을 방지하기 위해, 작성된 모든 정보는 잡플래닛의 자체적인 검토 과정을 거쳐 등록됩니다.
  2. 등록이 거부되는 이유 1. 존재하지 않거나 명확하지 않은 기업명 2. 기업 기밀에 해당하는 내용 3. 욕설, 비속어, 은어 및 공격적인 언어 4. 부서, 직급 등 개인을 특정 지을 수 있는 정보나 폄훼, 비방성 표현 5. 기업을 이해하는데 도움이 안되는 상관 없는 내용

기업리뷰가 제출되었으며, 리뷰심사가 통과 시
노출됩니다.
지금부터 모든 기업리뷰를 제한 없이 볼 수 있습니다.
단, 리뷰심사에서 승인 거절 시 다시 제한이 됩니다.