인터뷰

업계 1위 강소기업 영업맨은 이렇게 일합니다

ECS텔레콤 영업팀 오효종 과장

2020. 01. 21 (화)

기술영업, IT 관련 지식과 영업 기술 모두 요구해

영업 방식에는 정답이 없어

실력있는 엔지니어와 최적의 솔루션이 ECS의 강점

어떤 사람이 영업직군과 잘 어울릴까요? 많은 조건이 있겠지만 그 중에서도 필수적으로 보이는 조건이 있죠. 바로 ‘사람’을 좋아한다는 점이요. 대화에 능숙하고 말을 조리있게 잘 하는 건 덤입니다. 그런 면에서 효종님은 전형적인 영업사원에 가깝습니다. 사람 만나는 걸 좋아하고, 심지어는 “어떤 사람을 만나게 될 지 항상 궁금하고 설렌다.”고 하시니까요.

하지만 효종님은 “영업하는 방식에는 정답이 없다.”라고 말합니다. 어떤 성향이 영업 직군과 어울리는지 정의내리기는 어렵다고요.

효종님은 ECS텔레콤에서 기술영업 담당 5년차를 맞이하셨다고 하는데요. 영업 중에서도 ‘기술영업’이란 무엇인지, 5년차 기술영업사원이 생각하는 영업이란 무엇인지 자세한 이야기를 들어보았습니다.

기술영업, 이론도 중요하지만 실전 경험이 더 중요해

ECS텔레콤은 기업의 통합커뮤니케이션 솔루션과 콜센터 솔루션 구축이 대표 사업인 B2B 회사입니다. 효종님은 영업팀에서 기술영업을 담당하고 있죠. 기업이 고객센터를 구축할 때 필요로 하는 모든 솔루션과 제품을 제안하는 게 효종님의 일입니다. 교환기, 전화기, 네트워크 등의 보편적인 제품에서부터 챗봇, 음성인증, 지능형 KMS 등 AI 기반의 솔루션도 제안합니다.

서비스가 IT 분야다보니 관련한 기술을 잘 알아야 하는데요. 효종님은 경영학과 출신이라, 컴퓨터 용어가 무척이나 생소했다고 해요.

“모든 경영학과 출신들이 그런 건 아닐 거예요. 하지만 제 경우에는 이런 IT/컴퓨터 용어가 무척이나 낯설었어요. 게다가 고객을 만나면 이과 출신들이 많잖아요. 저보다 IT에 관해 잘 아는 분들을 만나면 무척이나 곤란했습니다.”

처음 입사했을 때는 하루종일 인터넷 검색을 하기 일쑤였다고 합니다. 생소한 용어들 때문에 IT 관련 책이나 뉴스들을 매일 챙겨 읽어야 했다고요. 하지만 이론적인 내용보다도, 영업 ‘실전’에서 배운 점이 더 많았습니다.

“책으로 읽은 이론도 중요하지만, 고객과 대화하고 부딪치며 얻은 깨달음이 업무에 더 많은 도움을 준 것 같아요. 영업에는 중요한 요소들이 더 많으니까요.”

그렇다면 영업 직무에는 어떤 성향을 가진 사람이 잘 맞을까요. 일단 효종님 스스로 영업 직무에 잘 어울린다고 생각하시는지 물었습니다.

“전 스스로 영업 직무에 잘 맞는다고 생각해요. 어떤 사람을 만나게 될지 항상 궁금하고 설레거든요.”

영업은 고객과 직접 마주하며 제품을 판매해야 합니다. 타인과 유려하게 소통하는 능력이 반드시 필요하죠. 하지만 특정 성향만이 영업에 잘 맞는다고는 할 수 없습니다. 효종님이 “영업하는 방식에는 정답이 없다”고 말하는 이유입니다.

“내향적인 성향인 분들이 사업을 수주하는 모습을 보면, 영업하는 방식에는 정답이 없다는 생각이 들어요. 그래서 어떤 성향이 영업 직무에 잘 어울린다고 말하기가 사실 좀 헷갈리네요. 스스로의 영업 스타일을 믿고 성실하게 일하는 게 가장 중요하지 않을까요? (웃음)”

사진=ECS텔레콤의 휴게공간. 단정한 분위기가 눈에 띄는 장소였습니다.

‘기술영업’을 제대로 배울 수 있는 기업

효종님은 ECS텔레콤에 입사하기 전, 다른 금융회사에서도 입사 합격 통보를 받았습니다. ECS텔레콤에 입사하고 나서도 5년을 근속하셨는데요. 이 기업이 가진 명확한 장점들 때문이었다네요. 효종님은 ECS텔레콤의 장점으로 세 가지를 꼽아주셨습니다.

“첫째로, 제가 생각하는 기술영업이라는 직무를 제대로 배울 수 있을 것으로 생각했어요. ECS에서의 영업은 하나부터 열까지 자신이 주도권을 갖고 자신이 만들어야 합니다. 처음에는 다소 어려운 점이 있었어요. 하지만 시간이 흘러 돌이켜 보면 고생했던 시간만큼 제대로 배웠고, 또 배우고 있다는 생각이 들어요.”

ECS텔레콤 영업팀은 ‘고객을 성공시키자(Make Them Succeed)’라는 목표를 항상 잊지 않습니다. 고객의 이익과 만족을 위해 최적의 솔루션을 제안하죠. 단순히 물건 파는 사람이 아닌, 고객성공을 위해 함께 고민하는 조력자로서의 역할을 수행합니다.

이처럼 영업대표들이 회사의 얼굴로서 자기 역할을 하기 위해서는 체계적인 트레이닝이 중요합니다. ECS텔레콤은 기업차원에서 영업사원들에게 아낌없는 지원을 하고 있습니다. 효종님이 영업을 제대로 배웠다고 말하는 이유겠죠.

ECS텔레콤의 두번째 장점은 조직문화입니다. 효종님은 대기업 계열사를 경험한 적 있다고 하는데요. 대기업은 직원 수가 워낙 많아 협업하는 팀이 아니고서는 서로에 대해 알기가 힘듭니다. 하지만 상대적으로 규모가 작은 ECS텔레콤은 서로에 대해 많이 알고, 인사나 안부를 나누는 분위기라고요.

“대기업 못지 않은 급여와 복지도 자랑거리예요. 동종업계에서는 꽤 알려져 있을 만큼 훌륭합니다.”

ECS텔레콤의 서비스도 빼놓을 수 없습니다. ECS텔레콤은 금융기관, 기업, 공공기관, 학교, 군부대 등의 내부 전화시스템 구축사업과 콜센터 사업을 진행해왔어요. 전체 임직원 중 대부분이 개발자와 엔지니어일 정도로 기술에 투자하는 기업입니다. 자타공인 ‘국내 1위’의 기술력을 자랑하고 있죠.

“저희 회사 엔지니어 분들은 실력이 좋습니다. 기술적인 측면에서의 실력도 매우 좋고, 고객을 대하는 마인드도 굉장히 좋습니다. 저보다 엔지니어분들의 실력을 보고 반해서 계속 저와 거래하시는 고객분들도 계실 정도죠.”

사진=사무실 한켠에 마련된 ‘올해의 ECS영업왕’ 자리가 아직 비어있습니다. 효종님은 언젠가 이 벽에 효종님의 사진이 걸렸으면 좋겠다는, 멋진 포부를 이야기해주셨어요.

ECS텔레콤은 ‘다이나믹’한 회사… 보람과 재미 느껴

영업사원에게 ‘첫 계약’은 잊을 수 없는 경험일 겁니다. 효종님도 회사 생활을 하면서 가장 기억에 남는 순간은 처음 사업을 수주했던 그 날이라고 합니다. 금액은 크지 않았지만 몇 달을 고생했죠. 업무에 익숙하지 않아 중간에 실수를 한 적도 있고, 업무 시간 내에 끝내지 못해 야근을 하는 일도 많았습니다. 하지만 결국 고객의 마음을 사로잡아 계약을 따냈을 때의 기분이 아직도 생생하다고요.

5년의 시간이 켜켜이 쌓여, 효종님은 ECS텔레콤에 입사했을 때와는 비교도 할 수 없을만큼 성장했다고 말합니다. 어느새 영업팀 과장 역할을 맡고 있어요.

“처음 입사했을 때는 정말 아무 것도 몰랐거든요. 지금은 저와 기쁜 마음으로 거래해주시는 고객들도 계시고, 어느 정도 실적도 내고 있습니다. 이제야 겨우 영업 구실하는 직원이 된 것 같아요.”

아직도 팀원들과 고객들로부터 배울 것이 많다고 말하는 효종님. 마지막으로, 효종님에게 앞으로의 목표를 들어보았습니다.

“ECS텔레콤은 다이나믹한 기업이에요. 어떤 변수가 나올지, 어떤 전략으로 영업해야 하는지 시시각각 변화하는 영업 업무가 무척 재밌습니다. 바쁨 속에서도 보람과 재미를 느끼며 일하고 있어요. 앞으로는, 이 업계에서 누구나 제 이름을 떠올릴 수 있을만한 영업사원이 되고 싶어요. 지금같이 꾸준히 고객성공을 위해 일한다면 가능할 거라 믿고 있습니다. 얼마나 걸릴지는 두고 봐야겠죠.”