최고와 교류하여 최고의 성과를 낸 디지털헬스케어 사업

일을 하다 보면 내 경험과 지식만으로는 해결되지 않는 순간이 있다. 노력해도 길이 보이지 않을 때 답답함이 밀려오고, 때로는 번아웃이 찾아오기도 한다. 그럴 때 대웅은 혼자 고민하기보다 먼저 그 길을 걸어본 사람에게 묻는다. 경험으로 쌓은 통찰 속에서 가장 현실적인 해답을 찾을 수 있기 때문이다.

 

대웅에서는 이러한 방식을 ‘거현량(擧賢良)’이라 부른다. 거현량은 높은 목표를 수립하고 이를 달성하기 위해 외부의 지혜를 적극적으로 흡수하고 실천해 더 큰 혁신을 만들어가는 대웅의 고유한 성장 방식이다.

 

이 철학을 바탕으로, 실시간 입원환자 모니터링 시스템 ‘씽크(thynC)’를 당초 목표를 훌쩍 넘어 전국 10,000병상에 설치하는 성과를 거둔 주인공이 있다. 바로 대웅제약의 디지털헬스케어 사업을 선두에서 이끌고 있는 디지털헬스1팀 오창헌 팀장이다. 그의 이야기를 들어봤다.

 

 

 

Q. 현재 하고 계신 일을 소개해 주세요.

 

지난해 10월부터 디지털헬스케어 사업팀에서 반지형 커프리스혈압계 ‘카트비피(Cart BP)’와 24시간 병상 모니터링 시스템 ‘씽크(thynC)’ 사업을 담당하고 있습니다.

 

특히 씽크(thynC)는 입원환자의 생체신호를 실시간으로 수집해 위급상황 발생 시 의료진이 즉시 대응할 수 있도록 돕는 시스템입니다. 디지털 전환, 의료 인력 부족, 환자 안전 관리 강화가 요구되는 지금, 꼭 필요한 솔루션이라고 할 수 있습니다. 작년 말부터 전국 병원에 도입을 시작했습니다.

 

 

Q. 회사에서 처음 추진하는 사업이라 어려움도 많으셨을 텐데요.

 

맞습니다. 디지털헬스케어 사업은 기존 의약품 영업·마케팅과는 전혀 다른 접근이 필요했습니다.

의사, 약사와 같은 의료진 뿐만 아니라 병원 경영 담당 부서, 간호부, 의공팀, 구매팀, 심사팀, 홀터실, 전산팀, 설비팀 등 훨씬 다양한 이해관계자와 협업이 필요했습니다.

 

 

Q. 구체적으로 어떤 부분이 어려우셨나요?

 

‘씽크(thynC)’ 사업을 하며 새로운 사업 모델을 개발하는 것이 어려웠습니다. 고가의 시스템이다 보니 병원에서 도입 의사결정을 내리는 데 많은 시간과 노력이 필요했고, 병원 확산 속도가 더뎠습니다.

 

그래서 고객의 도입 부담을 낮추고 의사결정 시간을 단축하면서도, 자사 수익을 극대화할 수 있는 사업 모델 개발이 필요했습니다. 아이디어가 있어도 이를 기존 의약품 기반 유통 방식의 자사 시스템에 구현하는 것이 쉽지 않았습니다.

 

 

 

Q. 외부 전문가의 도움을 받으셨다고 들었는데, 그 과정을 좀 더 자세히 설명해주실 수 있나요?

 

네, 기존 의약품과 유통 방식 및 사업 모델이 달랐기 때문에 제 지식과 경험만으로는 해결하기 어려웠습니다. 그래서 고가 의료 장비 영업 경험이 있는 팀원을 통해 CT, MRI 같은 고가 장비를 다루는 업계 최고 전문가들을 소개받았고, 그들의 사업 모델을 학습하고 벤치마킹했습니다.

 

CT나 MRI와 같은 고가 장비의 영업 방식, 계약 구조, 수금·유통 프로세스, 리스크 관리 방식 등 세부 질문 리스트를 만들어 자문을 구했습니다. 또한 설계한 사업 모델이 수익성, 회계, 법률, CP, SCM, 수금 등 전반적인 관점에서 문제없이 자사 시스템에 구현될 수 있는지 내부 전문가들을 찾아가 학습하고 해결책을 찾았습니다.

 

그렇게 ‘사용량 비례형’, ‘리스형’ 같은 사업 모델을 개발할 수 있었습니다.

 

 

Q. 거현량을 실천한 결과, 어떤 변화가 있었나요?

 

이후 ‘사용량 비례형’ 사업 모델을 도입하면서, 계약률이 기존 대비 4~5배 이상 빠르게 증가했습니다. 중장기적으로는 영업이익을 약 20% 이상 높일 수 있는 사업 구조를 구축했습니다.

 

또한 외부 전문가와 소통하는 과정에서 우리 회사의 비전에 공감한 분을 채용으로 연결한 사례도 있었습니다.

 

 

Q. 거현량을 통해 큰 성과를 얻으셨는데, 앞으로도 계획 중인 것이 있으신가요?

 

카트비피의 B2C와 B2B 시장 진출, 그리고 인도네시아 사업 진출을 위한 거현량도 진행 중입니다. 실제로 팀에서 지속적으로 네트워킹을 진행하던 거현량을 통해 인니 정부 주요 관계자들과 파트너사를 소개받아 인니 사업 진출을 추진하고 있습니다.

 

그 밖에도 보험 연계 상품 개발, 검진 연계 상품 개발, B2C 사업 계획 수립 등 다양한 거현량을 진행 중입니다.

 

 

Q. 처음 거현량을 시도할 때 어떻게 시작하면 좋을까요?

 

거현량을 위한 거현량이 아니라, 문제 해결을 위한 방법으로 접근하면 어렵지 않습니다.

 

먼저 ‘높은 목표‘를 세우는 것이 중요합니다. 높은 목표를 세우고 격차를 극복할 방법을 찾는 데 몰입하다 보면, 그 고민을 바탕으로 질문 리스트를 정리할 수 있습니다. 그러면 자연스럽게 적절한 답을 줄 수 있는 적임자를 찾게 됩니다. 이들과 소통해서 얻은 인사이트를 실제 업무에 적용하고 보완하다 보면 해답을 찾을 수 있습니다.

 

또한 거현량을 통해 정기적인 네트워킹을 유지하면, 필요할 때 채용이나 새로운 사업 기회로 이어질 수 있습니다.

 

 

Q. 신규 사업을 이끌면서 느낀 보람도 크실 것 같습니다.

 

맞습니다. 후발주자였음에도 주요 경쟁사의 평균 1천 병상을 훌쩍 넘어 1만 병상을 달성하며 시장의 흐름을 바꾸고 있다는 점에서 마케터로서 큰 보람을 느낍니다.

 

숫자적 성과도 의미 있지만, 현장의 목소리가 더욱 기억에 남습니다. 우리가 하는 일은 단순히 제품을 판매해 매출을 늘리는 것이 아닙니다. 씽크를 통해 환자의 생명을 지키고 의료진의 근무 환경을 개선하는 데 기여하고 있다는 사실에 뿌듯함을 느낍니다.

 

 

 

Q. 장기적으로 어떤 목표를 가지고 계신가요?

 

장기적으로는 질환 예측부터 조기진단, 치료, 사후관리까지 환자 전주기를 아우르는 통합 헬스케어 생태계를 구축하는 것이 목표입니다.

 

병상 모니터링, 위험 예측 모델, 의료 문서 자동화, 원격 추적 등이 하나의 시스템으로 매끄럽게 연결되어, 환자에게는 맞춤형 건강관리를, 의료진에게는 행정 업무 부담 감소와 환자 돌봄에 집중할 수 있는 환경을 제공하고자 합니다. 궁극적으로 회사, 환자, 의료진 모두가 혜택을 받는 win-win-win 가치를 실현하고 싶습니다.