인터뷰

‘할 수 있다’ 제이오텍 영업인의 필승법

[인터뷰] 제이오텍 국내영업팀 편유범 PM

2024. 01. 22 (월) 10:16 | 최종 업데이트 2024. 01. 24 (수) 14:20
1988년 설립된 제이오텍은 지금껏 단 하나의 목표를 꾸준히 지키며 제 자리를 지키고 있는 기업입니다. 바로 ‘실험기기의 국산화’를 말이죠. 1980년대만 하더라도 국내의 연구시설은 작은 기초실험기기들조차 외국산에 의존해야 했어요. 그렇지만 제이오텍의 설립 이후 지난 35년간 국제 실험기기 규격에 맞는 제품 국산화에 매진했고 그 성공신화를 지금까지 이어오고 있습니다. 

그 결과 건조기, 배양기, 혼합기 등의 실험실 제어 장비 뿐만 아니라 위험물 보관함, 안전 작업대 등 실험실 기구까지 국산화에 성공했는데요. 다양한 고객들이 제이오텍 덕분에 편리한 실험실 환경 속에서 연구에 전념할 수 있게 됐습니다. 최근에는 실험실의 디지털화, 바이오 제약·이차전지용 생산장비까지 산업 발전에 이바지할 수 있는 다양한 제품들과 함께 여전히 고객사의 문을 두드리고 있어요. 

35년 동안 기업이 유지되고 성장할 수 있었던 것은 제이오텍의 빛나는 기술력을 통해 만든 제품이 적재적소에 고객사의 요구사항과 맞물렸기 때문인데요. 천태만상 다양한 고객사 요구사항들 속에서도 ‘안된다, 어렵다’가 아닌 ‘할 수 있다’라는 필승법으로 고객사 신뢰 구축에 정통한 제이오텍의 영업담당자를 만나봤습니다. 영업이 천직이라 말하는 그는 어떤 이유로 제이오텍에서 근속 7년의 커리어를 이어오고 있을까요?
안녕하세요. 간단한 자기소개와 함께 현재 담당하고 있는 업무 소개해주세요. 

안녕하세요? 제이오텍 국내영업팀 서울영업파트에서 근무하고 있는 편유범 PM입니다. 
저는 회사에서 제조하는 실험기기 및 안전한 실험실 환경 구축을 위한 솔루션 제안 업무를 담당하고 있습니다. 서울 및 수도권 지역 고객 (대기업, 관공서, 대학교 각 연구소)을 대상으로 제안하고 제품을 공급하고 있어요.


제이오텍의 제품 특성상 실생활에서는 쉽게 접할 수 없잖아요. 동시에 제이오텍이라는 회사 또한 일반인들에게 생소할 수 있고요. 제이오텍에 합류하게 된 특별한 계기가 있나요?

대학 졸업 후 ‘나 자신이 가장 자신 있는 것은 어느 분야일까’ 깊게 고민했어요. 사람을 만나고, 편하게 대화를 나누고, 그렇게 만든 인연을 소중하게 생각한다는 점을 토대로 ‘영업’ 직군에 대한 호기심이 생겼죠. 그렇게 입사한 첫 회사는 실험기기를 취급하는 유통 딜러사였는데요. 5년간 근무하면서 제이오텍 제품을 많이 취급을 했었어요. 

그 당시에도 제이오텍 제품은 이미 타사 제품에 비해 디자인은 물론 제품 퍼포먼스, AS 정책 등 사용자 편의성에서 우수한 수준을 유지하고 있었어요. ‘언젠가 이직을 한다면 꼭 제이오텍에서 일해보고 싶다’는 목표가 생겼고 이내 이직에 성공해 현재 7년째 근무하고 있습니다. 스스로 가장 잘할 수 있는 장점을 빨리 찾아낸 뒤 해당 회사에서 성장을 이어가고 있는 것에 큰 만족을 느끼고 있어요.


입사 당시 기대했던 점은 모두 충족됐나요? 제이오텍에서 일하면서 느끼는 장점이 있다면 어떤 것이 있나요? 

제이오텍은 국내 시장에서 브랜드 인지도가 매우 높은 브랜드입니다. 과거에는 실험기기만을 영업했다면 현재는 안전한 실험실 환경 구축을 위한 토탈 솔루션 제안을 목표로 영업활동을 진행하고 있어요. 제이오텍이라는 탄탄한 브랜드에 자기 자신의 영업력을 접목시킨다면 시장에서 충분한 장점으로 활용될 수 있음을 체감하고 있습니다. 

영업 직무에게 매출이란 단순히 숫자가 아니라 자기 자신이 열심히 노력한 결과물이라고 생각해요. 그리고 그 결과물을 토대로 평가받는 시스템이 저희 제이오텍의 장점이라고 생각하는데요. 바로 인센티브 제도입니다. 영업 직무 특성상 동기부여가 없으면 포기하고 싶어지는 순간이 올 수 있어요. 하지만 회사에서 적극적인 동기부여를 제공한 덕분에 제이오텍에서 여전히 만족하며 다니고 있답니다.


역시 인센티브만큼 달달한 보상은 없는 법이죠. 제이오텍은 어떤 방식으로 영업 목표를 설정하고 이를 달성할 경우 어떻게 인센티브가 제공되고 있나요? 

저희는 분기별 영업사원 담당 지역 시장분석 보고서를 관리하고 있는데요. 이를 토대로 신규 고객 확장에 중점을 두고 목표를 설정합니다. 전국의 무수히 많은 고객을 확보하고 있다보니 기존 고객 관리는 물론 이탈 방지 또한 중요한데요. 고객 데이터를 자사 ERP 시스템에 체계적으로 기록해 영업 매출 목표 달성에 필요한 자원으로 활용하고 있어요. 이를 토대로 추후 계획을 논의할 때 중요한 표본으로 삼고요. 이렇게 설정된 목표를 통해 평가된 지표를 갖고 매년 인센티브로 보상을 받고 있습니다. 


영업직무가 갖는 고충 중에 실적에 따른 압박 또한 간과할 수 없을 것 같은데요. 어떻게 스트레스 관리를 하며 극복하고 있나요? 

영업활동에서 적당한 매출 스트레스는 필요하다고 생각합니다. 이를 영업 활동의 근본이 되는 목표로 삼을 수 있어요. 목표가 없는 영업은 영업 자체로의 의미가 없는 것이나 다름없습니다. 반대로 실적에 대한 스트레스가 부족하다면 개인이 쉽게 도태될 수 있기 때문에 적절한 스트레스는 오히려 성장에 도움이 되는 긍정적인 요소로 작용한다고 생각하고 있습니다.


기대한만큼 일하면서 느끼는 장점도 커진 모습이 보기 좋은데요! 요즘 업무하면서 가장 집중하고 있는 부분은 무엇인가요? 

실험기기 제조 영업은 아직도 과거의 대면 영업방식을 고수하는 업체들이 많습니다. 소프트웨어를 판매하는 영업이 아닌 제품을 판매하는 영업이기에 코로나로 심했던 시기를 제외하고는 아직도 직접 만나서 영업활동을 하는 경우가 많아요. 고객을 직접 만나 제품에 대한 신뢰를 드릴 수 있다면 그게 바로 매출로 이어질 수 있는 가장 긍정적인 가능성을 만드는 일이지 않을까요? 

그럼에도 코로나 시기에는 어쩔 수 없이 비대면 영업이 불가피했는데요. 저희는 기계를 판매하는 영업이다 보니 영업 상담 시 납품 경로 및 실험실 환경까지 직접 확인을 해야 하는 경우가 많은데요. 비대면으로 영업 진행 시 이 점이 어려웠어요. 그 이후, 실험실 환경을 구현할 수 있는 레이아웃 전문 프로그램을 이용해서 3D도면을 고객에게 직접 안내하기도 하는데요. 이렇게 온오프라인 양방향으로 소통이 가능한 환경을 제공해서 고객 편의를 돕는데 노력하고 있습니다. 


제이오텍 제품을 갖고 가장 처음 고객을 대면하는 직무로써 지금까지의 커리어를 이어오며 쌓은 노하우도 많을 것 같아요. 실험 기계 영업 담당자로서 갖추면 좋은 필수 스킬셋이 있다면 무엇일까요?  

영업담당자에게 공통적으로 요구되는 직무능력이 있습니다. 성실성, 책임감, 상황 판단 즉 센스.  이 3가지는 매우 중요해요. 고객에게 진정성 있게 다가가 제품을 제공하고 문제가 발생했을 때 빠른 조치를 취하는 등 사후관리에 충실하다면 자신이 만난 고객을 바로 장기충성고객으로 발전시키는 데 큰 도움이 됩니다. 단지 고객에게 제품을 판매한 것만이 영업의 끝은 아니니까요. 또한 영업부서는 각 부서의 협력 관계없이는 업무를 수행하기 힘든 직무입니다. 이런 점에서 영업은 내부 직원들과의 관계망을 잘 구축해 놓는 것도 매우 중요한 덕목이라고 생각해요.


영업 담당자로서 고객을 대응하며 고충도 있지만 물론 보람된 일들도 많을 겁니다. 어떤 마인드셋으로 임하며 업무의 보람을 느끼고 있나요? 

기계를 납품하다 보면 연구소 환경에 따라 엘리베이터가 없거나, 연구실 문 규격에 들어가지 못하거나 하는 등 무수한 이슈들이 발생합니다. 가장 기억에 남는 일은 크레인을 동원하여 건물의 창문을 제거해 무겁고 큰 제품을 안전하게 납품한 경험인데요. 지금까지도 잘 사용하고 있다는 고객의 답변을 들었어요. 그리고 그때 고생 많으셨다고 칭찬과 격려를 받았을 때 큰 보람을 느꼈답니다. 영업은 곧 자기 자신의 마인드 컨트롤이 매우 중요한 직무에요. 고객사든, 회사든 솔루션을 강구할 때 ‘안된다, 어렵다’라는 부정적인 마인드보다는 ‘해보자, 할 수 있다’라는 긍정적인 마인드로 임하면 본인에게도 회사에도 큰 도움이 됩니다. 실제로 이런 동료들이 주위에 많다면 시간이 지나 업무가 축적되어 한 단계 더 발전한 자신을 발견할 수 있습니다.
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