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마케팅비도 효율화 가능? "10분에 1 지출 챌린지"

팀스파르타는 마케팅 비용을 어떻게 '잘' 쓰고 있을까요?

2024. 01. 04 (목) 15:23 | 최종 업데이트 2024. 01. 04 (목) 15:44
팀스파르타 마케팅팀에서는 빠른 성장을 위한 다양한 액션을 마음껏 시도해볼 수 있도록 마케팅에 적극적인 비용 투자를 하고 있었는데요. 올해 목표였던 ‘효율화’라는 키워드에 맞춰서, ‘과연 우리가 비용을 쓰고 있는가?’를 짚고 넘어가야 할 시기가 찾아왔습니다.
 
마케팅을 Owned, Paid, Earned 3가지로 구분했을 때, 팀스파르타는 Paid 마케팅에 가장  많은 비용을 사용하고 있었습니다. 고객의 대부분을 광고비를 지불하여 데리고 오고 있었는데요. 그렇다보니 고객이 직접 우리 서비스를 찾아 방문하거나, 입소문을 통해 유입되는 등의 Organic Growth에는 많은 투자를 하지 못하고 있었습니다.
 
이러한 배경에서 팀스파르타 마케팅팀은 딱 2주 동안 Paid 마케팅비를 10분의 1로 줄이고 다양한 inflow 액션을 진행하면서 살아남는 챌린지를 진행하기로 했습니다. 마케팅비를 효율적으로 사용하기 위한 전략이었죠! (목적은 다르지만 한때 유행하던 무지출 챌린지에서 프로젝트 이름을 따왔습니다!)
 
‘10분의 1 지출 챌린지’Paid 마케팅 예산을 10분의 1로 사용하면서도 매출은 그대로 유지하는 전략입니다. 2023년 6월에 약 2주 간 진행되었고, 건강하게 성장할 수 있는 방법을 고민할 수 있는 시간으로 삼고자 했답니다.

챌린지의 목적(Goal)과 목표(Objective) 정하기

결국 이 프로젝트를 통해 달성하고자 한 목표(Goal)는 무엇일지 고민해보았을 때 “10배 성장 가능한 발판을 만드는 것”이었습니다. 현재 사용하고 있는 광고 비용의 효율을 개선하고, 다양한 유입을 만들어 낼 수 있는 방식을 찾아내어 장기적으로 더 단단한 성장의 발판을 마련하고자 했답니다.
 
챌린지를 기획할 때, 성장을 위한 ‘발판’을 유입, 퍼널, 리텐션 세 가지 TF로 나누어보았는데요. 각 TF 별로 가장 중점적으로 달성해야 할 목표(Objective)를 다음과 같이 정했습니다.
 

10분의 1 지출 챌린지 담당 별 주요 목표
1️⃣유입 그로스 - non-paid 마케팅, 바이럴을 통한 대규모 리드 확보하기
2️⃣퍼널 그로스 - 1명의 고객이 방문하더라도 결제까지 이어질 수 있도록 촘촘하게 전환 과정 설계하기
3️⃣리텐션 그로스 - 기존 고객들이 재구매 할 수 있도록 이벤트 마련하기
 
위에서 설정한 목표를 달성했는지는 아래의 지표들로 확인하고자 했습니다.
 
목표 달성을 위한 핵심 지표
1️⃣유입 그로스 - LAC (1명의 신규 회원가입 당 비용)
2️⃣퍼널 그로스 - 핵심 전환율 (회원가입 to 결제)
3️⃣리텐션 그로스 - 기존 고객들의 재결제율
 
더불어 (1) 이벤트 방문자 수, (2) 검색량 (3) 지인 추천 수 (4) 공유 수 등 핵심 지표 달성을 위한 여러 가지 보조 지표들도 함께 설계하였습니다.

챌린지 기간 동안 어떤 액션들을 진행했을까요?


2주 간 비용 효율을 개선하면서도 매출은 유지하는 게 결코 쉬운 일은 아니었습니다. 그만큼 다양한 아이디어를 실행에 옮겨보았는데요, 진행했던 시도들 중 효과적이었던 액션 몇 가지를 골라 소개하고자 합니다. 


1️⃣퍼포먼스 마케팅 : 비용 효율화 및 매체 효율 측정 방식 고도화

퍼포먼스 마케터라면 다들 공감하실 것입니다. 마케팅 비용을 10만원, 20만원, 30만원으로 올렸을 때 처음에는 늘어나는 비용에 비례하여 고객 수가 늘어나지만, 일정 금액 이상으로 높아지면 더 이상 고객 수가 유의미하게 늘지는 않는데요. 효율이 아무리 좋은 매체여도 타겟하는 고객의 pool이 한정되어 있기 때문입니다.  따라서 2주 간 비용을 10분의 1로 낮추어 운영하면서, 얼마의 예산까지 효율을 유지하는지 파악했습니다.

또한 광고 캠페인에서 보여주는 지표 외에도 서드 파티 툴을 활용해 매체 효율을 측정했는데요. 광고 캠페인 상으로는 효율이 좋은데, 서드 파티 툴에서는 기여하지 않는다고 나오는 매체들도 어떤 지표가 정확한지 이번 기회에 테스트를 진행했습니다.

2️⃣바이럴 프로젝트 : 신규 리드 non-paid로 확보

광고를 통한 마케팅에서 1명의 고객을 획득하는데 사용 되는 비용은 딱 그 1명만을 위해 사용됩니다. 하지만 바이럴 마케팅에서는 1명에 대한 비용이 사람들의 입소문을 통해 2~3명을 데리고 오는 효과를 얻을 수 있습니다.

10분의 1 지출 챌린지 기간 동안 팀스파르타는 ‘코딩의 효능’이라는 이벤트를 진행했답니다. 매일 스파르타코딩클럽 홈페이지에 방문하여 코딩의 효능을 확인하면 추첨을 통해 치킨을 받을 수 있는 이벤트였는데요. 친구에게 이벤트를 공유하여 참여시키면 참여권을 하나 더 받을 수 있는 형태였습니다. 이벤트 참여 과정에서 매일 바뀌는 재치있는 ‘코딩의 효능’을 알려주어 코딩에 대한 흥미와 관심을 더욱 자극했습니다.

이 이벤트를 바이럴을 통해 널리 알리기 위해서 ‘밈’을 활용했는데요. 혹시 ‘치악산 복숭아 당도최고’라는 말을 아시나요? 원주에 위치한 ‘치악산’ 복숭아를 판매하는 과일 가게가 만든 홍보용 전단지인데, 전화번호와 매장위치 등의 정보가 아무것도 없이 오로지 문구만 적혀 있어서 ‘어쩌라는 거지? 자랑하는 건가?’하는 반응이 나온 밈이랍니다. 무언가를 뜬금 없이 자랑하고 싶을 때 사용되는 이 밈을 스파르타 서비스에도 활용한다면 고객들이 웃고 공유할 수 있을 것 같았습니다. 스파르타 코딩은 정말 효능이 최고니까요!

결과적으로, 바이럴을 통해 신규 회원들이 대거 들어오면서, paid 마케팅비를 10분의 1로 줄였는데도 전체 회원가입 수는 기존에서 줄지 않고 기존과 같은 수준으로 유지되었습니다!

* 초록색 - 바이럴로 유입된 리드
* 파란색 - 퍼포먼스 마케팅 리드

그 외에도 직장인이 퇴근하고 자기계발을 할 수 있는 용기를 북돋아 주기 위한 ‘퇴근할 결심’ 바이럴 이벤트, AI로 나만의 버츄얼 캐릭터를 만드는 무료 특강 등을 통해 광고 비용을 쓰지 않고도 사람들의 바이럴을 통해 가입자 수를 유지하는 저비용 고효율을 이룰 수 있었습니다.

3️⃣전환 그로스 : 신규 및 기존 리드의 구매 유도

다양한 이벤트와 바이럴 마케팅을 통해 유입된 신규 회원이 가입에만 머물지 않고 구매까지 전환될 수 있도록 후속 액션들도 진행되었습니다.
고객이 결제를 망설이는 가장 큰 이유가 ‘비용 부담’과 ‘확신 부족’이라고 생각하여, 이를 해소하기 위하여 ‘비용 부담 낮추기’와 ‘고객에게 신뢰와 확신을 주기’라는 세부 목표를 설정하여 액션 플랜을 구상하여 진행했습니다.

우선, 스파르타코딩클럽 온라인을 수강한 고객에게는 부트캠프 가격을 대폭 할인하여 제공했습니다. 또한 매주 부트캠프 설명회를 진행하면서 고객들을 라이브로 만나 상세하고 솔직한 질의응답을 진행하기도 했습니다. 고객과 잦은 소통이 일어나니 확실히 저희에 대한 신뢰와 확신도 예전보다 높아졌고, 결제 전환율도 상승했습니다. 대폭 할인이 가능했던 이유가 paid 마케팅 비용을 절감했기 때문이었는데요. 마케팅비를 줄이니 고객에게 더 큰 혜택으로 돌려드릴 수 있어 기쁘기도 했답니다.

10분의 1 지출 챌린지를 회고해보자면...


사실 이벤트 상품비와 튜터 섭외비 등도 마케팅비에 포함됩니다. 결과적으로 paid 마케팅 예산은 10분의 1로 줄였고, 기타 지출된 마케팅비를 포함하면 총 3분의 1로 줄이면서 매출의 90%를 방어하는 목표에 가까운 수치를 이루어냈습니다.
나름의 만족스러운 결과를 얻어내었기에 서로 고생했다고 다독이며 찐~한 회고를 진행했습니다. 팀스파르타 마케팅팀은 평소에도 KPT 회고를 많이 활용하는데요. 잘 해와서 유지하고 싶은 것(Keep), 어려움을 느껴서 개선하고 싶은 것(Pause), 새롭게 시도해볼 것(Try)에 대해 이야기를 나누는 회고 방식입니다.
 
여러 의견이 있었지만, 한 가지씩만 꼽아보자면 다음과 같습니다.

Keep : Paid 마케팅 외에도 다양한 시도를 계속 많이 하기
10분의 1 지출 챌린지 기간을 통해 바이럴 마케팅, 구매 전환 이벤트 등 평소 고민해 보지 못했던 마케팅 방법에 대해 고민해 볼 수 있었습니다. 앞으로도 비용을 적게 들이고도 긍정적인 부가가치를 창출하는 새로운 방법을 다양하게 시도해 보며 Paid에 과하게 의존하지 않는 건강한 브랜드 성장을 도모해 보면 좋을 것 같다고 생각했습니다.

Pause : 일을 간결하게 만들지 못한 것
팀스파르타는 ‘빠우성’하게(빠르게, 와우하게, 진정성있게) 일합니다. 10분의 1 지출 챌린지도 팀스파르타답게 빠르게 진행되었는데요. 전사가 진행한 대규모 프로젝트임에도 불구하고 준비기간 2주 + 프로젝트 기간 2주라는 타이트한 일정이 아쉽기도 했습니다. 아이디어가 많이 나오고, 기획에 더 욕심을 내다보니 아쉽게도 처음 기획한 것들을 많이 진행하지 못했습니다. 한편 챌린지 기간을 돌아보며 “이 일은 꼭 이 기간에 해야만 했었을까?”라는 질문을 해보니 No라는 대답을 하게 된 업무들도 있었습니다.

이번 챌린지를 통해 ‘빠르게’ 일하는 것이 단순히 속도만 빠른 것이 아니라, 일을 간결하게 만드는 것이 중점임을 느꼈습니다. 하고 싶은 다양한 액션 중 비즈니스 우선순위와 임팩트를 고려하여 지금 집중할 일을 잘 분별하는 것이 우리가 지향하는 업무 문화구나 하며 한 번 더 깨닫게 된 계기였습니다.

Try :  돈 새는 구멍 찾기, 신규 매체 지속 발굴하기
매체 별로 보면, 예산을 10분의 1로 줄였는데도 불구하고 성과에 차이가 없는 매체들도 많았습니다. 저희가 그 매체를 비효율적으로 운영하고 있었거나, 적합한 채널이 아니었던 것이죠. 이번 계기를 통해, 1년에 2번 정도는 관성에서 벗어나 마케팅비 효율화 기간을 가지려고 합니다. 또한 새로운 매체에도 계속 도전하면서 저희의 고객이 어디에 있는지를 계속 발굴하려고 합니다.
 

이번 챌린지를 진행하며 얻은 배움들을 바탕으로, 효율 좋은 매체를 계속 발굴하고 효율성 개선에도 지속적으로 힘쓰려고 합니다. 이를 통해 절약된 비용은 팀스파르타의 브랜드를 알리고, 고객에게 더 좋은 가치를 제공하기 위해 더 의미 있게 사용하려고 합니다. 한층 더 탄탄해진 마케팅으로 코딩의 재미를 널리 퍼트리고, 이를 통해 세상에 ‘큰일’내는 분들이 더 많아지도록 노력하겠습니다!
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