인터뷰

진매트릭스 제품이 해외에서 날개 달 수 있는 이유

[인터뷰] 진매트릭스 해외사업부 배요섭 과장

2024. 02. 14 (수) 17:15 | 최종 업데이트 2024. 02. 19 (월) 17:25
진매트릭스 저력은 코로나19 시기에 더욱 빛났습니다. 분자진단 전문 기업으로서 시장에 진입한지 20년이 지난 2020년, 팬데믹 초기에 진단키트를 빠르게 개발해 수출 물꼬를 튼 국내 알짜 기업으로 이름을 더욱 널리 알렸어요. 덕분에 2020년 매출은 전년보다 211% 증가한 159억원, 영업이익은 21억원으로 흑자전환에 성공했고요.

엔데믹 선언과 함께 진매트릭스는 변모 중입니다. 코로나19 제품 외 포트폴리오 확대에 힘을 쏟고 있죠. 팬데믹 기간 동안 확보한 신규 유통망과 글로벌 인지도를 활용한 분자진단 제품 해외 진출에 더욱 박차를 가하고 있어요.

그 안에서 해외영업 담당자들이 만들어내는 차별화가 관건이 될 겁니다. 사실 해외영업 직무는 국내영업과는 달리 신규 업체를 발굴하고, 제품 판매를 통한 매출 증대를 이뤄내기까지 상당한 기간이 소요되는데요. 그럼에도 ‘남들과 다른 무엇’을 만들어 내기 위해 고군분투하고 있는 그들의 비결, 그 원동력을 들어봤습니다. 
진매트릭스 해외사업부
진매트릭스 해외사업부 (사진제공 = 진매트릭스)
Q. 안녕하세요. 간단한 자기소개와 함께 현재 담당하고 있는 업무 소개해주세요.

저는 진매트릭스 해외사업부에서 해외영업을 담당하고 있는 배요섭 과장입니다. 저희 부서는 말그대로 해외 거래처를 발굴해 저희 제품을 판매하는 것이 주요 업무인데요. 이 외에도 해외 파트너와 다양한 협업을 통해 해외시장에서의 기회창출 및 사업구조를 확장하는데 주력하고 있습니다.


Q. 지난 코로나19 팬데믹 기간동안 진매트릭스는 자체 개발한 진단제품을 통해 발 빠르게 수출 물꼬를 텄어요. 해외영업이 제대로 빛을 발한 사례였을텐데요. 국내영업과는 다른 점은 무엇이고 어떤 차별점이 있는 것일까요?

분자진단 시장에서의 해외영업 업무는 다른 통상적인 분야의 프로세스보다 신규 업체를 발굴하고 제품 판매 및 매출 증대까지 상당한 기간이 소요되는 특징이 있습니다. 그 이유는 저희 제품의 특성과 밀접한 관련이 있는데, 단순히 제품 하나를 팔고 끝이 아닌 판매 전부터 주변에 호환이 가능한 장비, 시약, 실험 소모품 및 설비 등 모든 것이 동반되어야 하기 때문이에요. 각 나라별 의료정책과 시장경제, 정치적 상황과 맞물려 파트너쉽 세팅이 되어야 하는 지역적 특수성도 고려돼야 하고요. 현지에서 이미 판매 중인 제품과 동등성 시험 혹은 실제 임상검체를 사용한 현장평가를 통해 제품의 성능을 확실히 입증시켜야 하죠. 기술적 특수성이 다방면에서 고려되어야 고객들 또한 ‘실질적으로 제품이 쓰일 수 있겠다’는 판단이 설테니까요. 

이는 시장으로부터 당장의 상품 판매를 통한 직접적 성과를 이루기 어렵다는 저희 직무의 단점이기도 해요. 대신에 파트너사 투자도 어느정도 동반돼야 하는 만큼 한 번 파트너쉽이 채결되면 그만큼 밀접한 관계가 상당히 오랫동안 유지된다는 점이 장점이기도 해요. 이를 통해 지속적인 동반성장이 가능하다는 것 또한 분명한 장점이고요.


Q. 파트너쉽을 통한 돈독한 관계 형성이 중요한만큼 리스크 관리도 중요할 것 같은데요. 결국 영업직무는 실적에 대한 압박도 존재할 것이고요. 이러한 어려움 등은 어떻게 극복하고 있나요? 

당장의 큰 성과보다 차근차근 정교하게 파트너쉽을 구축하는 게 중요한 사안임을 회사에서도 잘 이해해주고 있어요. 당장의 큰 실적에 대한 압박은 타사 대비 상대적으로 적다고 생각되고요. 그렇지만 팬데믹 이후 해외 진단시장 진출을 본격화하고 있는 만큼 해외 신규시장 개척에 대한 끈을 놓지 않아야 해요. 지속적으로 신규 업체를 발굴해 나가며 판로를 개척하고 제품의 인지도를 끌어올리는 것이 저희의 중요 업무입니다.


Q. 팬데믹 기간 동안 진단기기 업계에 저력을 보여준 진매트릭스죠. ‘우리 회사 다니면, 가장 좋다!’고 꼽을 수 있는 것은 무엇이 있을까요?

코로나 팬데믹 이후, 분자진단 제품에 대한 수요가 폭발적으로 증가했잖아요. 이로 인해 제품 간 경쟁이 극심화 됐고 고객들은 보다 더 효율적이고 확장성을 가진 제품군을 찾기 시작했습니다. 그 시장 수요와 가장 부합하는 제품이 저희가 갖고 있는 ‘Multiplexing 분자진단 제품’인데요.  어느 때보다 시장 반응과 관심도가 뜨거운 상황입니다. 이는 현재 회사와의 다양한 파트너쉽과 비즈니스를 창출하고 있고요. 이는 해외영업 종사자로서 굉장히 많은 경험은 물론 경쟁력 있는 커리어를 쌓을 수 있는 좋은 타이밍이라고 생각해요.


Q. 고객과의 가장 가까운 접점에서 ‘회사의 대표’가 되어 제품을 소개하는 일이죠. 업계 관련된 폭넓은 지식을 갖고 있는 것이 중요할 것 같은데, 입사 시에 중요한 필수역량을 꼽는다면 무엇이 있을까요? 

생물학 전공자라면 기술에 대한 이해도를 높이는데 누구보다 이점이 있을 수 있겠지만요. 비전공자라고 하더라도 의료기기 업계에 종사했거나 관련 경험이나 지식이 많다면 분명 도움이 될 거에요. 다만 해외 거래처 담당자들과 지속적인 소통이 필수인 만큼 일정 수준 이상의 영어회화 능력과 적극성이 필수조건이라고 생각됩니다. 


Q. 앞으로도 꾸준히 새로운 동료와 함께 하게 될텐데요. 어떤 동료와 함께 일하고 싶은가요?

우선 회사 안팎으로 대외적인 특성이 강한 업무라 열정 넘치고 적극적인 분을 선호하는 편입니다. 누군가 자신에게 손을 내밀 때까지 기다리기보다는 스스로 고민해보고 부족하거나 필요한 부분을 적극적으로 물으며 채워 나가는 업무방식이 저희 업무 특성과 잘 맞을 거라고 생각해요.
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