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그로스 해킹?… 마케터가 해킹을 한다고요?!

[알·쓸·상·회] ‘마케터와 대화할 때’ 알면 좋은 비즈니스 용어

2023. 02. 15 (수) 09:42 | 최종 업데이트 2023. 02. 22 (수) 16:40

[알·쓸·상·회: 알아두면 쓸모있고 상관도 있는 회사와 업계 용어 알아보기]

퍼포먼스 마케터 : 오성님, 안녕하세요~ 어제 올린 콘텐츠의 도달과 노출이 모두 잘 나왔어요. 광고로 사용해볼까 하는데 혹시 원본 파일을 받을 수 있을까요? 삽입할 랜딩페이지 링크도 더블 체크해주시면 감사하겠습니다.

오성 : 넵! 원본은 제가 갖고 있어요, 체크해서 같이 보내드리겠습니다!

퍼포먼스 마케터 : 같은 내용은 다음 주 뉴스레터에도 넣으면 좋을 것 같아요. CRM 마케터님과 셋이 함께 이야기하면 좋을 것 같네요. 콘텐츠 개편 이후 리텐션도 좋고 일별 ROAS 수치도 좋아졌어요. 계속 같이 잘 해봐요!

오성 씨는 요즘 마케팅팀과의 협업이 부쩍 많아졌어요.

마케터와 일을 하다보면 모르는 단어가 불쑥 튀어나오고는 하는데요. 반응이 좋다는 건 알겠는데… 도달과 노출은 뭐가 다른지, ROAS는 무엇인지… 영어 단어는 또 왜 이렇게 많은지 머리가 핑 돕니다. 결국 오늘도 검색창을 몰래 켜고 말았죠.

마케팅 용어를 찾아보는 오성 씨의 모습이 “내 이야기 같다”고 느낄 때가 있죠? 직장 생활을 하다 보면 마케터와 대화할 일이 종종 생기곤 합니다. 모르는 단어가 나오면 괜히 나만 모르는 것 같아 뻘쭘하기도 한데요. 괜찮아요, 내 직무가 아니면 자주 접하지 않으니 낯선 게 당연한 걸요.

오늘은 '마케터와 대화할 때' 알고 있으면 좋은 마케팅 기초 용어만 모았어요. 마케팅 용어는 성과나 지표와 관련된 단어가 특히 많아요. 꼭 마케터가 아니더라도 다양한 직무에서 접할 수 있는 단어라 알아두면 유용할 거예요. 긴가민가 했던 마케팅 직무 분류부터 어려운 줄임말까지 차근차근 익혀봅시다.

그로스, 퍼포먼스, CRM… 마케터님, 누구세요?

팀장 : 마케팅팀과 CRM 마케팅 관련해서 오후 3시에 미팅하기로 했어요. 퍼포먼스 성과까지 모두 공유해주신다고 하니, 우리도 요청받은 콘텐츠를 미리 준비합시다. 다음 주엔 마케팅팀에 그로스 마케터님도 입사하신대요. 협업할 일이 더 많아질 것 같네요!

그로스 해킹
생산부터 고객 유치 및 리텐션까지 모든 과정을 관리하면서 서비스의 질을 높이는 마케팅 기술

퍼포먼스 마케팅
성과 지표와 데이터를 중심으로 비용 대비 수익을 극대화하기 위한 마케팅 최적화 전략

CRM 마케팅 (Customer Relation Management)
획득한 고객 특성에 맞게 마케팅 활동을 펼쳐 고객과 긍정적인 관계를 목표로 하는 전략

마케터와 대화하기 위해선 먼저 마케터의 역할부터 분명하게 알아야겠죠? 마케터 직군을 살펴보면 콘텐츠, 그로스, 퍼포먼스, CRM 등 다양한 이름에 혼란스럽기도 한데요. 업무의 범위와 성격을 알면 쉽게 구분할 수 있어요.

먼저, 퍼포먼스 마케터는 다양한 광고 채널에서 의미있는 ‘데이터’를 추출해 마케팅 방식을 최적화합니다. 기업은 온오프라인의 다양한 채널에 광고를 집행하기 마련인데요. 이때 비용 대비 성과가 클수록 좋겠죠? 일례로, 같은 비용으로 특정 시간대 특정 광고의 효과가 뛰어났다면, 원인을 분석해 가설을 세웁니다. 같은 시간대에 다른 광고를 테스트하거나, 다른 시간에 똑같은 광고를 테스트하면서 가장 좋은 방법을 찾는 것이죠. 이처럼 주어진 예산 내에서 광고 및 마케팅 방식을 최적화하는 역할이에요. 이때 광고란 자사 홈페이지 내 배너, 포털 속 광고, SNS의 광고 등을 떠올리면 이해하기 쉬워요.

퍼포먼스 마케터와 헷갈리기 쉬운 직무가 그로스 마케터예요. 먼저 그로스 해킹부터 살펴볼게요. 성장을 의미하는 그로스(growth)와 정보를 획득한다는 의미의 해킹(hacking)을 합쳐진 단어로, 기업의 성장에 필요한 정보를 알아내기 위해 해커처럼 분석하고 테스트를 반복하는 과정을 통칭합니다. 퍼포먼스 마케팅보다 더 넓은 범위라고 생각할 수 있는데요. 이때 그로스 마케터는 넓은 범위에서 기업의 ‘목표’를 이루기 위한 ‘가설’을 세우고, 목표를 향한 ‘고객 여정’을 예측해 개선하는 역할이에요. 기업의 성격에 따라 퍼포먼스, CRM 마케터와 업무에 교집합이 많고 사용자의 경험을 늘 생각하는 역할이에요.

한편, CRM 마케터는 기업과 고객 사이에서 긍정적인 관계를 맺어주는 역할이에요. 앱을 사용하다 보면 ‘앱 푸시’나 ‘카카오톡 메시지’, ‘이메일’ 등 기업에서 보낸 광고 메시지를 받아보셨죠? 이처럼 다양한 마케팅 채널로부터 사용자 유입을 증가시키고, 어떤 정보를 제공할지 고민합니다. 이를 통해 기업의 충성고객을 만들어내고 고객 이탈을 막을 수 있게 되죠.

도달, 노출, 전환, 리텐션? 쉬운데 어렵다!

팀장 : 지난주 업로드한 영상 중에 도달이랑 노출 수치가 좋은 5개 링크 좀 부탁드려요. PD님께 A/B 테스트할 수 있도록 작업 요청하려고요. 특히 구매 전환이 많이 일어난 것은 따로 체크해 주시고요.
오성 : 네 링크 추려서 보내드릴게요!
팀장 : 우리 팀의 결과물이 앱 리텐션을 높이고 있다고 하니 새로운 기획도 잘 해봐요!

도달 : 광고를 본 사용자의 수
노출 : 광고가 사용자에게 노출된 횟수
전환 : 광고로 유입된 사용자가 특정 행동을 하는 것
리텐션(Retention) : 기존 고객의 유지율을 높여 매출을 극대화하는 방법

뜻을 알고 있는 단어인데, 마케팅 용어로 뜻을 설명하려니 아리송합니다. 도달, 노출, 전환, 리텐션은 마케팅에서 어떤 의미로 쓰이고 있을까요?

먼저 도달부터 살펴봅시다. 도달은 광고를 본 사용자의 수를 말해요. 사용자의 ‘인원 수’를 기준으로 삼는데요. 때문에 한 명이 여러 차례 광고를 보더라도 도달값은 1로 측정됩니다. 반면, 노출은 광고가 ‘노출된 횟수’를 뜻해요. 한 명이 100번을 본다면 노출값은 100으로 측정되는 거죠. 도달은 사람 기준, 노출은 횟수 기준! 기억해둡시다.

전환은 광고로 유입된 사용자가 ‘특정 행동’을 하는 것을 말하는데요. 비용을 들여 광고해도 사용자가 휙~ 보고 꺼버리면 비용을 들인 효과가 없겠죠? 광고를 통해 구매, 회원가입, 앱 다운로드 등 의도한 행동을 하는 것을 전환이라 칭합니다. 물론, 이렇게 유입된 고객을 잘 유지하는 것도 마케팅의 중요한 역할입니다.

리텐션은 확보한 기존 고객을 잘 유지하는 것을 말해요. ‘잔존율’이라고도 말하는데요. 광고나 입소문으로 유입된 신규 고객이 이탈하지 않고 유지하기 위해선 결국 서비스의 품질이 좋아야겠죠. 리텐션을 높이기 위해선 꾸준한 변화와 개선이 필요하기 때문에 기업은 “신규 고객 유치보다 리텐션을 높이기가 더 어렵다”고 말하곤 해요.

ROAS가 증가했다는데… 그게 뭐야?

마케터 : 지난달 대비 이번 ROAS가 300%대에서 700% 정도로 두 배 이상 증가했어요. 콘텐츠 개편 이후에 효율이 좋은데, 추가 기획 진행하면 어떨까요?

ROAS (Return on Ads Spending) : 광고비 대비 수익률

마케터와 일하다 보면 ROAS와 친숙해집니다. 일상에선 잘 쓰이지 않지만, 마케팅 업계에서는 자주 들을 수 있는 용어예요. ROAS는 ‘광고로 발생한 매출 중 광고비가 얼마만큼 차지하는가’를 나타내는 수치예요. 쉬운 예로 100원의 광고비를 들여 1,000원을 번 경우보다 10,000원을 벌 때의 수익률(%)이 훨씬 높죠. 그럼 10,000원을 번 광고의 ROAS가 높다고 볼 수 있어요. 광고로 10만 원을 벌어도, 광고 비용에 10만 원을 썼다면 수익률이 없는 거고요.

이처럼 마케터는 같은 비용을 투입했을 때 얻는 매출이 더 큰, ROAS가 더 높은 것을 목표로 삼는데요. 그에 대한 값은 ‘광고를 통한 매출/광고비 X 100’을 통해 나타냅니다. 한정된 예산 내에서 효과를 내야 하는 마케터에겐 적은 비용으로 많은 매출을 얻을수록 일의 성과가 좋은 것이라 할 수 있죠.

CP… 네?! 뭐가 이렇게 많아요?

마케터 : 이 광고는 CPA가 아니라 CPC로 과금되기 때문에 비용 부담이 적을 것 같습니다. 배너 위치가 좋아서 내용도 잘 보일 것 같고요.
팀장 : 동의해요. 다만 이번 상품 자체의 반응이 좋을지 걱정이라, 배너 광고 문구가 중요하겠어요.

CPA (Cost per Action) : 유저가 특정 행동을 할 때마다 비용 지불 (총비용/전환수)
CPC (Cost per Click) : 클릭당 비용 지불 (총비용/클릭수)

마케팅 업무를 하다 보면 ‘CP~’로 시작하는 용어를 자주 볼 수 있어요. 영어의 줄임말이라 처음 접하면 가장 헷갈리기 쉬운 단어예요. 풀이하자면 C는 비용을 뜻하는 cost, P는 ‘~당’을 의미하는 per입니다. 즉, CP로 시작하는 단어는 ‘~당 사용한 비용’이라고 알면 해석하기 쉽습니다.

두 가지 예로 CPA와 CPC를 살펴볼게요. CPA는 목표한 타깃이 특정 행동(Action)을 할 때마다 비용을 지불하는 방식입니다. 대표적인 사례로 ‘앱 설치’ 광고가 있는데요. 광고를 통해 유입되더라도 앱 설치를 했을 경우만 비용을 지불하죠. 즉, 광고의 노출이 많이 되었어도 목표로 한 행동이 일어나지 않을 경우 과금되지 않아요. 행동을 유도하기 좋도록 광고하기 때문에 CPC와 비교해 비용이 높은 편입니다.

한편, CPC는 사용자가 광고를 클릭(Click)할 때마다 광고비를 지불하는 방식입니다. 우리에게 친숙한 사례로 ‘구글 애드센스’를 들 수 있는데요. 웹 사이트를 돌아다니다 보면 구글에서 제공하는 배너 광고를 본 적 있으시죠? 구글 애드센스는 광고를 클릭할 때마다 배너를 게재한 이에게 비용을 지급하는 CPC 방식으로 운영해요. 즉, 클릭을 많이 할수록 배너를 게재한 사람은 수익을 많이 얻게 되는 거죠. 또한 배너 속에 광고를 게재한 경우에도 CPC 방식으로 과금을 선택한다면, 클릭수만큼 광고비를 지불하게 되고요. CPC 역시 노출이 많이 되어도 클릭하지 않으면 비용 청구가 이뤄지지 않아요.

오늘은 마케팅 세계로 입문하기 위한 기초 용어를 알아보았는데요. 이제 당당하게 마케터와 대화할 수 있겠죠? 마케터와 대화할 일이 없더라도 일잘러가 되기 위해 알아두면 좋은 용어들이니, 아래 표를 저장해두고 필요할 때마다 살펴보세요! 다음 알쓸상회 시리즈에서는 광고의 세계로 넘어가 볼게요. AE? CD? 대행사? 친숙하게 들어봤지만 딱! 정리하고 가면 일 좀 해봤다고 소문날 수 있는 광고 업계 용어를 알아보겠습니다!