20대에 B2B마케팅 리드가 될 수 있는 회사가 있다?

소비자는 쇼핑 여정 속에서 다양한 감정을 느끼며 구매에 대한 확신과 자신감을 갖고 싶어한다. 이 과정에서 소비자의 구매 행동을 유도하기 위해 다양한 마케팅 전략을 짜는 직무가 있다. 쇼핑객이 자신의 니즈에 적합한 제품 및 서비스인지 확신하도록 돕고 구매 결정을 내리도록 이끌어 주는 ‘마케터’가 바로 그렇다. 그런데, 그 구매자가 개인 소비자가 아닌 기업이라면? 그 제품이 눈에 보지이지 않는 IT 서비스라면? 디지털 세계에서의 다양한 마케팅 채널 전략을 구사해야 하는 B2B 마케팅은 B2C와는 또 다른 치밀한 브랜드 터치포인트가 필요하다. 

클라우드 MSP 전문기업 클루커스에는 클라우드에 대한 전문 인사이트를 기반으로 기업 고객의 니즈를 공략하는 마케팅그룹이 있다. 이들은 다양한 B2B 마케팅 콘텐츠를 생산하고 캠페인을 진행해 클라우드 도입 의사가 있는 기업 고객을 발굴하기 위해 숨은 곳에서 발빠르게 노력하고 있다. 특히 수평조직인 클루커스는 나이나 연차에 상관 없이 능력에 따라 수시로 인사이동을 실시해 효율적인 조직 및 인력 운영을 지향하는 기업이다. 29살에 마케팅그룹 디맨드젠(DemandGen) Part Lead를 맡게 된 클루커스 마케팅그룹 김정민 매니저를 만나 B2B 마케터 직무에 대한 이야기를 들어봤다. 

자기소개 부탁드립니다.

안녕하세요. 4년차 클라우드 마케터 김정민입니다. 클루커스의 마케팅그룹에서 디맨드젠(DemandGen)의 Part Lead를 맡고 있습니다. 클루커스에 입사하면서 IT와 클라우드 분야를 처음 알게 됐는데요. 지금도 열심히 배우고 알아가며 클라우드 마케터로 성장하고 있습니다.


마케팅의 디맨드젠이라는 용어 자체가 일반적으로 많이 생소할 것 같아요. 무엇인지 알려주세요!

일단 마케팅에 대한 정의부터 쉽게 말씀드리자면, 회사의 제품이나 서비스에 대한 ‘Wants’를 만들어내는 일이에요. 그리고 디맨드젠이란 B2B 기업의 마케팅에서 주로 사용되는 개념이라 아마 대부분 잘 모르시는 게 당연할 것 같네요. 널리 통용되는 마케팅 개념은 개인 소비자를 타겟으로 하는 B2C 마케팅일 거거든요. 

B2B 마케팅은 모든 비즈니스가 기업만을 대상으로 이뤄집니다. B2B 기업의 비즈니스는 기업 조직 내에서 새로운 서비스를 사용할 준비(내부 리소스, 트레이닝, 인프라, 비용 등)가 되어있지 않는 이슈로 인해 실제 거래로 이어지는 건은 많지 않아요. 이런 상황에서 ‘디맨드젠 마케팅’은 다양한 전략과 방법을 활용해 서비스를 홍보하고 판매하기 위해 고객의 관심과 참여를 유도하고 잠재고객을 실제 구매자로 전환에 기여하는 데 초점을 둡니다. 클루커스 마케팅그룹의 디맨드젠 Part는 새롭고 추가적인 거래를 이끌어내고 잠재 고객들의 문제를 해결할 수 있는 방안을 제시해 구매 동기를 유발하고자 합니다.


B2B디맨드젠 마케팅에 관심을 갖고 선택하게 된 특별한 계기가 있을까요?

사실 저는 이전 직장에서 B2C 사업을 하는 고객사에 디지털 마케팅 전략을 기획하는 에이전시에서 일했는데요. B2C 마케팅의 경우에는 타겟층이 일반 소비자다 보니 기획한 프로모션에 대한 결과가 비교적 빠르게 나타나는 편이에요. 하지만 B2B 마케팅은 구매 결정이 복합적으로 이뤄지는 편이고, 특히 클라우드 비즈니스는 주기 및 고객 여정 자체가 길고 다양한 요소의 영향을 받기 때문에 결과를 빠르게 확인하기 어렵습니다. 우리 회사의 서비스를 필요로 할만한 타겟군이 모여 있는 곳을 찾아다녀야 하고, 모여 있는 곳이 없다면 그걸 만드는 일도 해야 한답니다. 고객이 우리 회사 서비스를 필요로 할 상황과 시기가 언제일지 모르기 때문에 항상 대비하고 준비해 나가야 하는 것이 B2C 마케팅과 가장 큰 차이점이라고 볼 수 있을 것 같습니다.

B2B 마케팅은 Brand Awareness 측면에서 다양한 콘텐츠를 지속적으로 개발하고 쌓아가는 과정이 필요하므로 좀 더 긴 호흡을 갖고 꾸준하게 결과를 만들어내는 것이 매력적인 직무라고 생각합니다. 그 누적된 노력이 빛을 발하면 굉장히 뿌듯하거든요!

직무 특성상 마케팅그룹은 굉장히 다양한 일을 하고 있는데, 어떤 일을 하는지 명확히 드러나지 않잖아요. 어떤 업무를 해내고 계시는지 궁금합니다.
 
마케팅그룹이 하는 일은 한마디로 말하자면 우리 회사를 알리고 잠재고객을 발굴해 내기 위한 기회를 만드는 부서입니다. 
먼저 클루커스의 서비스를 알리고 기업의 이미지를 제고하기 위한 브랜딩과 PR, 전략적 디자인을 진행하고 있습니다. 회사에 대한 고객들의 관심을 이끌어내고 고객의 니즈에 따른 초기 정보를 주는 안내자 역할이라고 보시면 되겠네요.

이 과정에서 회사 홈페이지 구성, 회사소개서 및 각종 브로셔 제작, 뉴스레터 및 인사이트 콘텐츠 등을 제작하면서 클루커스라는 콘텐츠를 쌓아가는 일도 물론이고요. 기업의 인지도 향상과 포지셔닝을 위한 광고를 진행하기도 하고, 소셜미디어를 활용해 고객과의 관계도 강화하면서 구매자가 B2B 마케팅 콘텐츠와 상호작용할 수 있도록 하는 모든 제반사항을 담당하고 있습니다.
이런 브랜딩을 기반으로 직접적인 매출로 이어질 수 있는 퀄리티 있는 리드 확보를 위한 디지털 캠페인, 온·오프라인 이벤트 등 잠재고객과의 접점을 만드는 전반적인 B2B 리드 제너레이션 업무를 하고 있습니다.

또한, 신규 고객과의 접점을 만들 뿐만 아니라 기존 고객과의 지속적인 관계 형성을 위해 더 좋은 서비스에 대한 오퍼링을 제작하기도 하고 네트워킹 행사 및 교육 프로그램을 기획·운영하는 등 다양한 마케팅 활동도 진행하고 있습니다.

나열하고 보니 굉장히 다방면의 일을 하고 있군요. (웃음) 이를 위해서 한정된 리소스를 효율적으로 활용하기 위해 노력하고 있습니다.


클루커스의 브랜드 이미지를 만들고 서비스를 홍보하기 위한 콘텐츠를 만드는 거군요? 

네, 큰 틀에서 보면 마케팅그룹은 클루커스와 관련한 모든 콘텐츠를 제작하고 널리 알리는 일을 하고 있습니다. 워낙 IT업계의 흐름 자체가 빠르게 변화하기 때문에 그때마다 이슈 및 트렌드를 반영하고, 고객의 반응도 고려한 콘텐츠를 기획하려 하고 있습니다. 어떤 게 고객의 니즈에 맞는 콘텐츠일지 고민하면서 적절한 방향을 제시하는 데 초점을 두고 있죠. 다양한 마케팅 전략을 만들어내고 테스트하면서 오퍼링 제작, 인바운드 마케팅, 이벤트 캠페인 기획, 소셜미디어 마케팅, 웨비나 진행 등 여러 방식으로 마케팅 액션을 실행하고 있습니다.

굉장히 섬세하면서도 복잡한 일일 것 같은데요. 디맨드젠 마케팅을 하면서 가장 보람을 느꼈던 순간을 꼽는다면?
 
아무래도 마케팅은 결국 성과를 내야 하는 직무다 보니 제가 맡은 일에 대한 결과가 보일 때 가장 보람을 느낀답니다. 마케팅그룹에서 진행한 캠페인으로 들어온 리드가 실제 고객으로 전환되었을 때 제일 기분이 좋아요.

그외에도 클루커스가 매년 마케팅그룹 주도 하에 다양한 IT 및 클라우드 관련 전시 행사에 참여하고 있는데요. 마케터들은 평소에 고객과 대면할 기회가 많지 않은데, 행사에서 만난 잠재 고객분들께서 저희가 기획해온 다양한 콘텐츠와 이벤트를 접하고는 클루커스의 강점을 잘 이해해 주실 때 흐뭇하게 미소를 짓곤 합니다. “이러 저러한 마케팅 활동을 통해 클루커스를 접해서 잘 알고 있다”거나, “클루커스가 클라우드 기반의 데이터 및 인공지능 분야를 잘한다”거나, “클루커스가 마이크로소프트 클라우드 분야에서는 국내에서 가장 최고”라는 이야기를 해주시면 그동안 해온 노력이 빛을 발하는 느낌이 들어 마케터 입장으로서 뿌듯합니다.


IT기업의 마케터로서 갖춰야 할 직무 역량/자격증/스펙이 있다면 알려주세요.

저는 사실 대학에서 무역학을 전공했고 국제무역사, 유통관리사, 무역영어 자격증 같은 자격증을 취득하는 등 평범한 무역학도로서 취업 준비를 했습니다. 처음부터 IT기업의 마케터를 준비한 건 아니었고 마케팅은 이전 직장인 디지털 마케팅 에이전시에서 근무하면서 접하게 됐어요. 클라우드 마케터로서 갖춰야 할 역량과 자격증은 오히려 클루커스에 입사하면서 더 공부하고 갖추려고 노력한 거 같아요. 클루커스에서 처음에 오퍼를 주셨을 때 저의 무역학 관련 프로그램을 통한 다양한 전시 행사에 참가한 경험이나 마케팅 에이전시에서 마케팅 전략을 기획하고 운영했던 업무 역량을 보고 면접 제안을 주신 것 같아요. 입사 후에는 틈틈이 시간 날때마다 공부해서 마이크로소프트 Azure 클라우드 Fundamental 자격증, 구글 클라우드 Sales Credential 인증 등을 취득하기도 했습니다. 

마케터는 영업 담당자나 엔지니어 컨설턴트 분들과 많이 소통하면서 콘텐츠를 만들어가야 하는 직무다 보니 업무를 하면서 자연스럽게 동료들에게 배우게 되는 것 같아요. 클루커스에는 서로가 모르는 것을 적극적으로 배우고 알려주려는 열정가가 많이 계시거든요. 뛰어난 동료들과 함께 일하면서 자연스럽게 자극받고 공부하다 보니 점진적으로 발전해 나갈 수 있다는 게 참 좋은 것 같아요.


B2B 마케터를 꿈꾸는 분들이 갖춰야 할 직무 역량이 있을까요? 어떤 분들이 클루커스 동료가 되면 좋을지도 알려주세요.

마케팅 직무는 회사 내의 타 부서 동료들과도 같이 협업해야 하는 상황이 많기 때문에 사람들과 원활하게 커뮤니케이션 하는 능력을 갖추는 게 중요할 것 같아요. 또한, 앞서 말씀드렸 듯이 마케터가 하는 일을 명확하게 특정하기가 쉽지 않은데요. 궁극적으로는 회사를 널리 알리면서 회사의 서비스를 팔기 위한 목적을 위한 업무라고 볼 수 있겠죠. 때문에 머리와 몸을 모두 써야 하는 일이라 그런 부분에서 원활한 사고를 할 수 있는 분이 잘 맞을 것 같아요.

특히 클라우드 및 IT업계는 워낙 변화 속도가 빠르고 트렌드에 민감한 편이다 보니, 새로운 것에 대한 포용력과 순발력, 대처능력이 좋은 분들이 동료가 되면 좋을 것 같아요. 마케터가 기술 분야에 대해 전공자만큼 빠삭하게 알기는 쉽지 않으니까 엔지니어 분들이 말씀해주시는 것을 빠르게 이해하고 마케팅화 시킬 수 있는 소화력과 창의력, 콘텐츠 제작 능력이 있다면 더더욱 좋겠네요.

한마디로 빠릿빠릿한 일머리가 있고 꼼꼼하고 변화무쌍하고 수용력 있는 사람! 제가 그렇게 완벽한 사람이라는 뜻은 아닙니다. (머쓱한 웃음)

마케팅그룹 Part Lead로서 앞으로의 포부나 도전하고 싶은 목표가 있다면?
 
저는 미래에 대해 뚜렷하고 체계적인 목표를 설계하기 보다는 미래에 좋은 선택을 하기 위해 매사에 노력하는 성향이에요. Part Lead가 된 지 얼마 되지 않아서 지금 당장 어떤 목표를 모두에게 공유하기는 조금 부끄럽군요. 추상적으로 말씀드려보자면 미래에도 주변인들에게 충분히 괜찮은 사람이고 싶어요. 그러기 위해서 현재에 충실하고 팀원들을 살피며 맡은 일을 잘 해내기 위해 노력하겠습니다.